企业问题以及解决方案.doc

公司的问题以及解决方案

新市场的开发模式（连锁经营）

蓟县的换货问题

旧市场的遗留问题和再运用价值

公司内部的合作问题

新市场的开发

问题：

销售无计划。销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划经管既涉及如何制定一个切实可行的销售目的，也涉及实行这一目的的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和公司现状的基础上，制定明确的销售目的（年度、季度、月度的市场开发计划）、回款目的、和其他定性、定量目的；根据目的编制预算和预算分派方案；贯彻具体执行人员、职责和时间。

客户无经管。一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，发明出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，经管得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类发明出新的价值；经管不善，就会失去自身的价值。

业绩无考核。没有对业务员的销售业绩定期进行考核。公司对销售人员定期进行定量和定性考核，涉及考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如得到的订单数、一定期间内开发的新客户数、一定期间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对公司的忠诚责任感等。

蓟县的换货问题

找出具体可行的跟催方案，连续不间断

旧市场的遗留问题和再运用价值

不破不立，快刀斩乱麻，当断则断

公司内部的合作问题

公司内部的工作安排有待改善，

公司没有销售业绩，谈办公室经管都是空话和废话，明显属于本末倒置。

人员的工作安排要具体，要各司其职，各尽其责。

改善方案：

建立市场部（或者叫招商部），建立销售团队，大量招聘能人，注入新血液-----抓紧速度。市场部是整个公司的心脏，重中之重。

在一切以销售为导向的公司中，销售部无疑是最重要的部门。销售部门是公司最直接的效益实现者，在公司中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定公司的成败。销售是实现公司目的至关重要的一环。销售经理作为销售部的直接经管者，承上启下，无疑对公司的发展起着至关重要的作用。

销售经理的职责涉及：1、市场分析、销售预测；2、拟定销售目的和销售配额；3、销售计划和销售预算的制定；4、拟定销售政策和设计销售模式；5、销售人员的招募、选择、培训、调配；6、设计销售人员的薪资方案、激励方案；7、销售人员业绩的考察评估；8、销售渠道与客户的经管；9、财务经管、防止呆账对策、账款回收；10、设计销售组织模式；11、销售人员行动经管；12、销售团队的建设；13、制定各种规章制度等。

销售经理的责任涉及：1、对销售目的的完毕负责；2、对货款及时回笼负责；对销售目的制定和分解的合理性负责；3、对销售部给公司导致的影响负责；4、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；5、对销售网络建设的合理性、健康性负责；6、对保证经销商信誉负责；7、对销售部预算开支的合理支配负责；8、对销售部工作流程的对的执行负责；9、对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；10、对销售部所掌管的公司秘密的安全负责等。

销售经理应具有的能力：

整合市场资源的能力。可以根据公司对自己的目的盼望，充足地调动和调配市场的多方资源，而不是单纯的对公司“等靠要”做市场，从而赢得公司对自己的信任和看重，也让客户对自己“掌舵”市场信心百倍，积极支持。一、让市场自生资源。即资源不是公司“自生”出来的，而一定是市场提供的。通过高价位，高促销，产品差异化，可以合理实现资源取之于市场，用之于市场的目的。二、借力使力，充足运用客户资源。可以依靠独特的市场操作模式，增大市场操作空间，吸引客户拿出资源做市场，从而大家有钱的出钱，没钱的出力，没钱又没力的，出智慧。借此，可以纵横捭阖，更好地掌控市场。

销售经理只有具有了如上整合资源的能力，才干更好地树立自己的威信，不断增强自己操作市场的专业度、职业度，从而达成取悦客户，走红公司，更好地达成自己销售目的的目的。?

斡旋客户的能力

客户是销售团队业绩产生的主线，销售经理虽然不是直接操作市场，经管客户，但也要通过自己的方式，达成影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥员，只有更好地来斡旋客户，间接经管客户，掌控客户的目的才会实现。它涉及如下几个方面：

1、压。即作为销售经理，要善于压货。井无压力不出油，人无压力轻飘飘。通过给销售人员压货，间接地给客户压货，可以激发销售团队以及客户挑战自我的意识，从而挖掘销售潜力，更好地完毕公司下达的销售目的。合理压货，善于压货，科学压货，是优秀销售经理的一项基本功。

2、疏。光把产品压给客户还不行，销售经理一定要动员下属，让他们直接冲到