消费者的购买行为与决策过程.ppt

消费者的购置行为与决策过程;;一、根据消费者的性格进行划分

1．习惯型购置行为

2．理智型购置行为

3．经济型购置行为

4．冲动型购置行为

5．想象型购置行为

6．不定型购置行为;二、按照购置时的介入程度和品牌差异

程度进行划分

介入(involvement)定义为“一种人基于内

在需要、价值观和爱好而感知到的与客体的关

联性。”当其中的“关联性”被测量时，则称

为介入度。

;低介入度时的消费行为特性是惯性或习惯行为(inertia)

高介入度时的消费行为特性是热情或激情(passion);二、按照购置时的介入程度和品牌差异程度进行划分;

消费者购置决策是指消费者谨慎地评价某

一产品、品牌或服务的属性并进行理性选择、

购置能满足某一特定需要的产品的过程。

购置决策的内容：为何买？买什么？买多少？在哪里买？何时买？怎样买？;一、消费者购置决策特点

（1）决策主体单一性；

（2）决策范围的有限性；

（3）影响决策原因的复杂性；

（4）决策内容的情景性：随时间、环境、地点变化而变化。;二、参与决策的角色;三、消费者购置决策过程

消费者购置决策过程是指消费者在购置产品或服务过程中所经历的环节。;1、影响顾客购置决策过程的原因图;消费者决策过程模型--五阶段模型;

1）需求确认

需求确认的诱因的影响原因有：

(1)缺货

(2)不满意

(3)新需要

(4)有关产品的购置

(5)新产品

(6)营销原因

;不知晓;信息加工术语

感觉贮存

短时贮存

长时贮存

复述

编码

保持

提取;感觉贮存;

消费者选择信息的过程

①选择性注意②选择性曲解③选择性记忆;消费者的共性特性“傻瓜”假设;3）比较评价：选择评价，因个人原则。

(1)理想品牌原则

(2)多原因关联的决策原则

(3)单原因分离原则

(4)排除法的决策原则

(5)词典编辑原则

4）作出决策：消费者购置决策常碰到的风险

（1）功能风险。（2）资金风险。

（3）社会风险。（4）心理风险。。

（5）安全风险。;

消费者消除风险的措施

①搜集信息，增长知识。

②建立对商标的信赖。

③寻求高价格。

④从众购置。;;

复杂决策EPS（extendedproblemsolving）

有限决策LPS（limitedproblemsolving）

习惯决策RPS(routinizedresponsebehavior）;;;购置决策类别——FCB方格理论;5）购后评价

(1)购后满意。

(2)购置后的失调。;不满;;思索与技能实践——选择题

(1)对购置决策有影响的角色类型有()。

A．首倡者B．影响者C．决策者D.购置者E．使用者

(2)消费者外部信息的来源重要有个人来源、商业来源、经验来源和()。

A.社会来源B．公共来源C.群体来源D．他人来源

(3)消费者购置决策包括()。

A.例行型决策B．冲动型决策C．广泛型决策D.有限型决策

(4)消费者的风险知觉的种类有()。

A．资金风险B．功能风险C．社会风险D．心理风险E.生理风险;演讲完毕，谢谢听讲!