消费者的购买行为决策过程.ppt

消费者心理与行为第十二讲：消费者的购置行为决策过程

课程回忆第一节：经济原因对消费者的影响宏观经济环境对消费者的收入对消费者的影响消费者的信贷消费第二节：文化原因对消费者的影响文化价值观及其测量亚文化群流行文化第三节：经济和文化原因对消费者影响的应用大型零售企业的国际市场选择影响原因分析

第一节：消费者购置决策类型外部环境文化亚文化社会地位参照群体家庭企业营销产品价格促销渠道消费行为问题识别信息搜集备选方案评价选择与购买购后评价消费者心理知觉记忆情绪个性态度消费需要消费需求外部因素内部因素行为结果

本讲重要内容第一节：消费者购置行为决策消费者购置行为类型消费者购置决策内容消费者购置决策原则第二节：消费者购置决策过程需求认知信息搜集比较评估购置购后反应

课前思索：消费者在购置下列产品的行为过程有哪些不一样之处？汽车平板彩电服装矿泉水

第一节：消费者购置行为决策消费者购置行为类型（阿萨尔）高度参与低度参与参与程度品牌差异差异大差异小复杂的购置行为寻求变化的购置行为减少失调的购置行为习惯性购置行为

第一节：消费者购置行为决策影响消费者参与程度的原因产品原因产品的经济价值产品的情感价值购置产品的风险消费者原因消费者的性格消费者的能力消费者的时间消费者的社会阶层

第一节：消费者购置行为决策消费者购置决策为了实现满足需求的目的，消费者作为决策主体，在购置过程中进行的评价、选择、判断和决定等一系列活动。消费者购置决策的作用决定了购置行为与否发生决定了购置行为的方式和内容决定了购置行为的效用

第一节：消费者购置行为决策思索：消费者在制定购置决策的过程中需要考虑哪些方面？

第一节：消费者购置行为决策消费者决策的内容为何买买什么买多少在哪里买何时买怎样买

第一节：消费者购置行为决策消费者决策的原则最大满意原则相对满意原则遗憾最小原则预期—满意原则

第二节：消费者购置决策过程思索：消费者进行购置决策的一般过程是什么？

第二节：消费者购置决策过程消费者购置决策的一般过程需求认知收集信息对比评价购买决策购后反应

第二节：消费者购置决策过程消费者需求的类型根据需求产生的原因人体内机能感受引起的需求外部条件刺激诱发的需求根据需求满足的方面功能性需求心理性需求根据需求满足的层次

第二节：消费者购置决策过程影响消费者需求认知的原因消费者自身原因内部刺激直接消费收入变化外部原因营销宣传配套产品环境变化

第二节：消费者购置决策过程消费者信息的信息来源内部来源记忆经验外部来源人际来源商业来源公众来源

第二节：消费者购置决策过程信息有哪些信誉好的足球投注网站的程度取决于有哪些信誉好的足球投注网站成本与收益影响原因产品原因产品类型、产品价值、产品风险市场原因品牌数量、品牌差异、价格差异消费者自身原因介入程度、消费经验、信息能力

第二节：消费者购置决策过程不一样的产品的信息搜集特点产品类型功能性产品享乐性产品信息类型产品属性信息为主感官刺激信息为主信息收集具体购买时的信息有哪些信誉好的足球投注网站持续地搜寻信息信息来源非个人信息来源最重要个人信息来源最重要

第二节：消费者购置决策过程不一样的消费者介入程度的信息搜集介入程度积极搜寻信息消极搜寻信息信息收集阶段进入商场前的营销强调店内营销刺激信息类型广告信息价格促销信息信息内容经常改变的信息内容重复的信息内容信息媒体印刷品电视

第二节：消费者购置决策过程消费者的比较评估分析产品的属性建立属性等级确定各品牌的特点勾勒出“理想产品”做出最终评价

第二节：消费者购置决策过程消费者比较评估的主观性与变化性主观性不一样消费者对于同一商品的关注属性和评价不一样。变化性同一消费者在不一样的时间和情景下，对同一商品的关注属性和评价不一样。思索：在选择手机产品的过程中，消费者最关注哪三个属性？对于三星手机，对这三个属性的评价怎样？

第二节：消费者购置决策过程消费者进行比较评价的替代属性品牌常常做广告的品牌，产品质量比较高。国际性的大品牌，产品质量比较高。价格价格较高的产品，质量比较高。产地国外的产品，质量比较高。商店大型商场的产品，质量比较高。包装包装精美的产品，质量比较高。

第二节：消费者购置决策过程消费者的购置行为需求产生信息收集品牌评估购买意向辅助性活动购买不购买外部约束

第二节：消费者购置决策过程辅助性活动决定购置时间选择购置方式前去购置地点筹措购置资金外部限制时间限制环境变化

第二节：消费者购置决策过程购后反应商品的使用和处置购后评价购后行为

第二节：消费者购置决策过程消费者满意指消费者购置和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望相比较后，所形成的愉悦湖失望的感觉状态。消费者满意的内涵消费者满意反应了消费者的购后心理状态。消费者满意是一种相对的概念。消费者满意的有关理论预期满意理论认识差距理论

第二节：消费者购置决策过程顾客忠诚消费者对某产品或品牌感到十分满意而产生了情感的认同，对该