[市场营销精品课]-新零售环境下-用这10条管好零售店(五).doc

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！

新零售环境下，用这10条管好零售店（五）

第五章：

全场卖两块！买不买没关系！

走进来瞧一瞧！走进来看一看！全场卖两块！

以前三十五十八十的现在全两块！！全场卖两块！！

这样的吆喝声，想必大家都听过，这是最古老的促销方式

不管是线上的百鸟朝凤，还是线下的虎啸狮吼，提起促销，我们一般理解的是促销，也对，促销就是围绕着产品开展的。

简单的说，促销是产品促销的舞台。

为了产品促销的形式，最大化，我们不得不启动促销活动，来更好支撑产品促销的大丰收。

什么是促销

学术说法：促销是通过产品和，与或（），以直接或间接的方式，促使他们购买我们的产品。

说法：促销就是为了促进达成所开展的活动。

错误说法：当产生销售困难问题时，进行的活动。

对消费者来说，促销是什么

打折降价、买赠小样、免邮费、等手段，这是消费者能马上感知到的实惠，也是很对商家惯用的方法。

对分销商（零售商）来说，是什么

对消费者进行促销，要依据整体、销售、宣传的目标进行，且有、有目的、有针对性的进行。

分销商（零售商）为什么要做促销？

1、树立

可以分为：新品的促销和主推产品的促销。

市面上同类繁多，你方唱罢我登场，尤其，主要靠和，但有些功能和参数，差别细微，往往这种差别消费者不易察觉。

为此，采取促销，宣传与产品的差异，可以提升消费者对品牌的和，给消费者带来完产品体验。

2、提升实际销量

这是最常见的一个，也是最基础的，主要用于衡量促销活动的直接效果。

包括目标，原则上（）是不可能一场的促销活动。

同时，有效的促销，可以激发“潜在”的，有时还可以“创造”消费者的需求，从而提高销量。

3、增强

为了让分销商（零售商）感受到品牌的，或者在新业开业的时候，增加的信心和气势，而和分销商（零售商）一起合做促销。

4、狙击防御战术

中，我方“锣鼓喧天，热火朝天”的阵势，无形中是在给“示威”，你销量多了，竞争品牌销量会相对的减少。

5、消化

有时促销，也是为了、、库存、隔代，来迅速的回笼，并为下一代做好准备。

作为厂家，对零售商的促销有哪些方式

1、提货奖励

也称为“提货”，就是按照“提货额”的多少，或根据完成“销量任务”的情况，按照厂家制定的，给分销商（零售商）质奖励，激发分销商（零售商）对的积极性。

通常用于新产品上市时，鼓励（）多提货。

同时，厂家要充分掌握每个分销商（零售商）的实际，避免有的分销商（零售商）好大喜功，最后“吃不下硬撑死”，事后倒霉的还是厂家，满天飞。

警惕有的分销商（零售商）大量提货后，要对流向和销售情况，进行“密切”，规范分销商（零售商）实际中的动作，不然造成乱价和窜货，最后买单的还是厂家，上一章我们已经提过乱加价和窜货。

2、尾货

某一款产品面临尾货或淘汰时，以极低合适的，一次性包销给某个分销商（零售商）。

务必分销商（零售商）必须在一定时间内，尽快的消化包销的产品。

3、

厂家赠送给分销商（零售商）的赠品。日常中的（品）等都属于此类。

4、

为了提升某款（几款）的销量，给予分销商（零售商）或特别的金钱或礼品，特别照顾我们的产品销售。这个方法要给公开见光的，以免事后造成不必要的麻烦。

5、硬件用品

给提货一定数量的（），赠送、专区、、广告喷绘等。

建议签订协议：“这些硬件用品归厂家所有，分销商（零售商）只有”。防止终止合作时，分销商（零售商）占为己有，而且要防止其他的产品，摆放到我们的地盘。

门店

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给分销商（零售商）的产品和技巧，是一种很好的方法。

分销商（零售商）对，常见的促销方式

1、

最早用的促销方式。现在分期付款满天飞，我们就不多说了。

2、赠送礼品

一般以消费者为对象，产品本身的和送什么样的赠品。

3、

一般情况下有特价、打折、、等。

“”本身就是双刃剑，不能解决根本问题，持续时间短，事后价格恢复比较困难，对零售商有利有害，难以维持长久，操作不当，更能影响。

说句题外话，国内历史上，主动挑起价格战争，造成震荡的品牌，没几个有好下场的，我就不点名道姓了。

4、展示。分为几种：演示体验、游戏、咨询等。

5、贴心。如、维修服务、服务等

千万不能忽视，和口号

很多人最容易忽视，活动的主题和口号。口号要激发消费者的购买欲，要制定有吸引力的主题。

对的主题和口号

一般围绕“销量、利润”来，因为这两个主题是分销商最关注的，是分销商的命根子，常用的主题“销量翻倍，利润翻翻”等。

对促销员的主题和口号

一般围绕“提成、奖励”来宣导，最关心的就是“”，然后才是“提升”，不能颠倒，“吃饱才好干活”。

对的主题和口号

这个促销的主题比较多，在维护品牌形象的基础上，吸引，让消费者感兴趣就可以。常见的主题“赠送大狂欢”、好礼送不停“等。

促销时间