销售团队的目标制定.pdf

一：销售团队的目标制定：

一个企业的发展要有战略，一个营销团队也是如此，没有目标的团队没有凝聚

力，

1：对个人而言，目标的威力就是：

给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的;

使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间;

迫使自己未雨绸缪，把握今天;

使人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率;

使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与

动力;:

2：对企业而言：

目标管理能促进“公司战略计划的达成”;

目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果;

目标管理使“解决问题”成为可能;

目标管理能培养能干的人;

3：我们营销团队制定目标应该考虑的因素：

行业大环境的影响：

任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响，有些行业是在下滑，有些

行业是在告诉增长，我们在制定营销团队的目标时，一定要结合当下的经济形势，

恰当的调整营销目标战略。

竞争对手的分析：

在营销领域，我一直坚信，当竞争对手疲软的时候，就是我们进攻的最好机会，

同时大家也要记住，没有淡季的市场，只有淡季的思想，所谓的淡季我们塑造

品牌，培训团队，历练内功，而不是在家里休息，当旺季到来的时候，我们来制

定我们的因此我们要结合竞争对手的竞争策略，占领市场，拼命的做利润，

营销目标;如果我们的目标没有竞争对手的增长率快，我们在未来的竞争中，有

可能处于被动地位。

自己营销团队的现状：

自己的营销团队的作战能力，和优势以及劣势，要做好深度分析，如果自己的

目标制定好了，营销团队的营销能力跟不上，人员不稳定，目标只能变成纸上谈

兵;营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的，人员是否稳

定，是否有足够的营销能力培训体系，以及客户服务的体系。

4:营销目标达不成的危害

公司战略落实不了;

被竞争对手抢占市场;

公司利润有所下降;

客户和员工都得不到很好的服务和待遇;

营销团队没有斗志和目标感;

公司整体执行力下降;

二：销售团队目标分解的流程：

1：目标分解程序：

销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解：

如果一个营销团队的目标从下而上来制定，会出现什么情况呢?

举例分析：销售经理王冠军：他在一家家具行业做了很长时间了，所带领的营

销团队的业绩一直没有太大的突破和发展，公司决定在年底进行整顿和改革，把

不合适的团队进行合并，这次整顿的前提及时看一些各个营销团队的管理者对明

年的团队发展思路和业绩达标的决心。公司总经理在一次管理人员大会上，让每

一位营销管理者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的制定，这是王冠

军也说出了自己团队的销售目标，看来他已经想好了，也准备好了，毫不犹豫的

脱口而出，其他的部门经理思考了半天，还没有说出一个数字。

到最后，所有营销部门都把业绩报完之后，王冠军的业绩时所有营销团队业绩

目标最少的一个。

他的目标制定方法是让下属最后得知，总经理找到王冠军进行讨论，会后，

销售团队的目标制定

每一个人写下下一年的销售业绩目标，最后他加在一起，就汇报给了总经理。

我们试想一下，王冠军这样的目标制定合理吗?

在一个营销团队，很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩

达成情况制定的，很多营销人员制定的目标都非常保守，没有挑战性，甚至不用

怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下，这样的营销团队在市场竞争中一定是

一只绵羊，没有战斗力和挑战性。

所以王冠军带领的团队很难在公司中间创造更高的业绩，公司改革的第一个团

队就是他的营销团队。

因此我们制定营销目标一定是要结合公司的发展战略，明确公司的指导方针和

市场的竞争动态，来确定自己的目标的，而不是从下而上的相加组成团队的销售

目标。

2：分解方法：

下属的分目标之和大于总目标：

举例：假如明天你的销售团队目标是2000万，下面有五个员工。

在每一个员工制定目标的时候，他们都希望自己的目标少一点，这样压力就小

啊，如果你每一个人让他们做400万，加在一起就是2000万，如果有一个人出

现问题，有一个人出现偏差，整个团队的目标就很难完成。

我们应该结合他们每一个人的情况，进行适度调整：

第一个人：能力一直不错，业绩一直不错，就让他多做一些，可以定在600

万。

第二人人：能力还可以，不如第一个，就给他定目标500万;