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让导购每天多开5单的14个小妙招
进店的,一般来讲,可分为三种类型:想买的、不想买的、可买可不买的,闲逛顾客主要是指可买可不买这类型顾客。
该类顾客在进店顾客中所占较高,并且真正能体现出的水平。那么,如何让闲逛顾客买单呢?
第一步:吸引顾客
如果没有顾客进店,再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店,就要从门店的“吸客区”入手。
对于“吸客区”以下几点:
店招犹如一个人的脸面,设计醒目、大方、整洁,随时保持干净。店招最好做成发光的店招,这样即便在夜间也能醒目清楚,便于顾客识别。
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橱窗犹如一个人的双眼,橱窗的设计及陈列反映了的风格,因此,橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。
要与自己产品的风格吻合,灯光要明亮,所展示的产品要精致地呈现在顾客面前,让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。
一般来说,橱窗的陈列设计要注意如下几个原则:
陈列体现时下主打风格的产品,不能陈列过时产品。
陈列齐全,不能陈列断货商品。原因很简单,陈列断货商品,如果看中很可能没有顾客需要的货品。
陈列整体要、讲究,除了体现本店主打风格之外,更要赏心悦目。因此,一般都要求专业的设计师进行陈列指导。
店铺的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置展示板,起到吸引的作用。有些店铺期间在出入口铺上红地毯或者POP,其目的也是吸引更多的人进店。
就是顾客能够看到的卖场陈列部分,这对于顾客而言也很重要。陈列要整洁规范,看起来要赏心悦目、舒服。要陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。
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要特别注意形象,要有正确的站姿,要有活力,要热情微笑。在没有的时候也不能什么事情都不做,一定要做出忙碌的样子,比如做陈列、打扫卫生等,只有这样,顾客才会觉得这家生意很好,才会进店选购。
第二步:留住顾客
顾客一旦进店,导购就要想多让顾客在卖场停留,这样可以增加机会,同时也能聚集本店的人气,当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。
那么,留住做哪些呢?
导购工作激情与热情:
顾客一进店,导购要热情、微笑,给顾客正确的指引与介绍,不能视如无睹、不理不睬、怠慢。
要有休息区:
不能为了多陈列几件而去掉休息区,因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适,还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及的品,这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。
要有音乐:
一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多,但音乐的声音要适中,以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合,还要顾及群的喜好。
接待顾客的站姿:
接待顾客的站姿很重要,能起到让顾客多停留的效果,但如果接待的站姿不对,只能起反作用,使顾客赶快离开。
一般我们把握的一个原则是:导购始终站在离店门最近的位置(相比顾客而言)。也就是说,导购不能站在顾客的前面挡住的去路;在顾客向店门口移动时,导购要偶尔站在顾客的前面介绍有意挡住去路,但这时要时机和。
一般来说,导购可以一边给顾客介绍,自己也一边随着顾客往后移动,自己要面对顾客。
要有扎实的基本功:
所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的、、优缺点必须了如指掌,自己存放的位置也必须清楚,同时还知道哪些是款和畅销款,哪些商品有货,哪些商品处于断货断码状态。
只有掌握扎实的基本功,才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知,顾客多半就会立马走人。
第三步:打动顾客
我们虽然用以上留住了顾客,但要让顾客买单还远远不够,我们必须要打动顾客,让顾客心动,最终行动。要做到打动顾客,做到如下几点.
热心周到的:
热心周到的服务很重要,没有那位顾客喜欢冷漠、不理不睬的和服务。通过热情的服务,可以增进彼此的信任和好感。
熟练的技巧:
一般要求做到:好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会总结,不断总结失败的经验教训,不断演练推销术语,不断提升推销,才能成为一名优秀的推销高手,才能打动,成交才会水到渠成。
聚焦顾客的:
导购要正确顾客的买点,做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和顾客的细节,以及聆听顾客的心声。
要目测顾客穿着风格打扮、揣测顾客从事的、聆听顾客的、正确诱导询问顾客,最终才能正确诊断顾客所需的买点,从而将对应的介绍给顾客,打动顾客,让顾客觉得这个产品正是他需要的产品。
有所值的产品:
物有所值并非仅仅指上的便宜,而是让顾客产生值得的一种。要让顾客觉得物有所值,我们可以从如下几点入手。
超值的:如购买可以享受服务及其他,免费服务,终身免费的其他服务,热心周到的售前售中等。
超值的:购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。
超值的价格:即同样的货品只有我们才有这么优惠的价格。
超值的产品:主要指的是产品的性能、功用、外观超出了顾客的期望或者是同类没有的产品.
超值的享受
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