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中天商务中心营销实施方案

一、产品情况分析：

1、项目分析：

7号楼

总面积

已售面积

未售面积

单价

租金

备注

库房

520.27

0

520.27

2588

15

交定用户2位

门面

529.09

93.86

未租赁面积：435.23

9888

58

以租赁为主

写字楼

3223.26

1251.57

3-5层1511.89

2888

——

6楼401.8

4688

——

交定三层一写字间用户一位

累计

4272.62

1345.43

2433.96

——

剩下租赁月租金25243.34

——

可销售面积累计

2665.66

可销售金额累计

7596435.4

交定用户分析：租赁库房用户两位，需求面积为170㎡和88㎡；

写字间意向购置用户一位，需求面积58平方米；

意向用户分析：老用户预购整层库房，心理价位为2350元，和物业管理配合处理下货问题，需要深入跟进。

2、市场环境分析（市场改变原因）：

①、永江厂铺面、仓库租赁期到期，药业批发商需要寻求新仓储地点，对仓库需求量增加。

②、富源药业物流中心专业计划设计及物流通道，影响了投资者尤其是药业物流企业投资者对本项目关注。

③、现在正处于地产销售旺季，但前期销售准备工作不充足，错过了部分销售时机；再过30天将是大部分药业经营商支付大量货款时机，

④、项目写字楼物业管理水平及收费标准受到用户质疑；

⑤、园林路改造，市政配套设施加强。一定程度上影响了投资者投资方向；

⑥、项目营销周期过长，造成市场疲软，销售主动性不高；怎样突破老用户口碑，造成热销局面，需要加强营销手段及现场销售技巧；

结论：项目现在所处市场环境及可售销售总额所带来营销阻碍不容乐观，大环境和小环境均对本项目标销售造成很大影响，劣势大于优势。需要对销售姿态进行调整。

2、市场反应问题所在：

①、需要特殊价格优惠条件吸引用户。需要对特殊用户（购置整层用户、购置面积较大用户）设计特殊优惠政策；

②、项目标运输交通方法满足不了意向用户，产生附加费用较高。经营药业商家对产品仓储功效性要求较高，项目所提供搬运路线要增加一定搬运费用，同时附加分摊小区内部水电费及来往车辆停车费，让用户望而却步。

③、用户反应物业管理费及附加费用较高：（尤其是仓库）除附加停车费、分摊小区公用水电费以外，用户还需要交纳2元物业管理费和电梯用电分摊费。对意向用户（尤其是租赁用户）而言费用过高，难以承受。

④、其它经营业态商家包含面窄：项目要取得短期销售成功策略，首先需要继续根据项目营销定位吸引药业经销商；其次需要吸引部分投资用户。对直销后用户梳理工作提出了较高要求；

三、销售现实状况及通路：

销售管理无序状态。销售管理、销售步骤、销售方法等内容需要重新梳理，使销售人员明确本身职责及工作内容；

销售技巧需要加强培训。针对用户咨询价格回复、怎样留住用户、怎样进行直销等工作需要加强培训；

直销工作取得了一定进展。经过销售人员辛劳直销工作，现场到访量及电话咨询人数有显著增加。但直销地点选择需要重新拟订，扩大项目著名度，吸引不一样投资用户；

销售卖点重新整合。在原商务中心销售卖点分析基础上，完成商务中心划分后每一类写字间特点进行卖点再次梳理。

需要充足利用老用户资料。对原咨询用户进行再次电话回访，并采取上门服务递送商业推介书方法

营销策略

定位环境强化商机

现在形成滞销症结在于——关键优势没有充足挖掘放大，商业气氛营造不够，销售招商卖点含糊。所以依据周围商业环境及流通优势对其区位进行明确定位，并借势放大投资前景。

坐享药业流通基地滚滚财源

营销政策：

招商销售两手抓多个手法齐头并进

招商范围：

招商目标：形成一定商业气氛，突出写字楼功效，增强投资者信心。

招商对象：依据项目成交用户和到访用户未来经营业态来看，项目基础形成了药业物流中心环境气氛；但比较局限在底楼层，进行药业经营者招商是必需。同时，我企业提议增加了对以下类别企业招商工作。

中药医院、骨科医院、眼科医院企业

康体、美容、健身中心

医疗器械、药品原材料、药业企业

网吧、装饰企业、IT企业

药业经营大户

3、招商方法：①进行有效直销工作。对招商对象进行上门服务。强调招商工作质量和过程管理。

②对原17个用户中租赁用户进行上门一对一行销策略。

③经过直邮广告（DM）到各精选招商企业——地址经过网络、电话等方法查询。

4、招商组织：①成立招商小组：调整现在人员组成，专职增加招商人员。