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营销总结编写作业指引

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1、指引概况

目的

根据项目的销售情况，结合推广、竞争情况等综合分析，提出相应的改善措施，解决销售存在的问题。

适用范围

公司开发的房地产项目。

定义

营销总结：包括项目营销推广与销售总结（或项目分期总结）、年度总结、阶段性营销总结。

主导及参与部门

营销策划部/营销部(项目公司)（主导）

部门

流程中承担职责

营销策划部/营销部(项目公司)

根据项目推广实际，组织编写各类营销总结；

负责组织编制销售结果的统计分析报告,并负责客户成交档案信息的分析统计工作。

2、编写指引

2.1阶段性销售总结编写应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。

2.2项目营销总结（或项目分期总结）和年度总结编写应该包括但并不限于下列内容：

2.2.1营销总结报告（由营销策划部/营销部(项目公司)组织召开部门内部总结会，并汇总相关资料于每月5日前形成月营销总结报告）

整体的销售节奏；

总体销售情况介绍；

户型、组团、楼层等整体销售情况的分析；

目前库存情况的统计与分析。

2.2.2客户的汇总及分析

来访客、来电客户量的统计；

用图表等表示客流量、时期等数据关系；

成交或意向客户特征的统计，比较原客户定位进行比较分析；

竞争楼盘的整体情况描述。

周边项目销售情况比较

项目

本月销售套数

累计销售套数

累计销售面积

均价（元/平方米）

平均

套面积

销售率

2.2.3每月25日前完成推广宣传的安排及效果分析

本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明；

费用的发生及与计划预算的比较；

各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等。

阶段性的成功与失败经验等

成功之处；

失败或不足之处；

经验的总结及今后的方向等；

2.2.4每月25日前完成下月营销推广建议以及安排，报营销策划分管副总进行审批，总经理备案。

2.3月度营销总结报告

2.3.1每月25日前营销总结报告由营销策划部/营销部(项目公司)销售策划专员根据以下月度销售总结进行汇总分析后编制。

2.4月度销售总结报告的格式和内容（由营销策划部/营销部(项目公司)或销售代理公司汇总数据分析后完成，具体格式、内容如下：）

2.4.1销售情况分析

销售总体分析

总盘量（套数、面积）；

当月销售、签约指标（套数、面积、金额）；

累计销售、签约指标（套数、面积、金额）。

各类具体指标分析

房型分析表

位置分析表

位置

楼栋号

可售楼盘

（套）

本月销售

（套）

累计销售

（套）

库存套数

合计

楼层分析表（别墅无此项）

小高层

楼层

可售楼盘

（套）

本月销售

（套）

累计销售

（套）

库存套数

库存占可售

房比例

6F以下

6F以上

合计

多层

楼层

特点

可售楼盘

（套）

本月销售（套）

累计销售（套）

库存套数

库存占可售

房比例

6层

5层

4层

中间层

3层

2层

1层

底层

合计

库存分析表

类型

库存套数

库存原因

库存多的户型

库存多的位置

库存多的楼层

对上述列表的综述：（存在问题及解决建议）

营销策略分析

本月主要的营销手段及其效果评估

营销类型

版面及主题

效果评估

报纸、杂志

电视

广播

短信

户外

现场包装

SP活动

客源分析

成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、购买原因）；

未成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、未购原因及抗性）；

退定客户分析：（针对收小定、意向金的楼盘，主要分析退定原因）。

对上述分析的综述：（存在问题及解决建议）

现场管理；

前台管理举措；

对前台业务人员的评估；

改进目标及建议。

2.5周边竞争项目的反馈（注重区域市场反馈）

2.5.1销售总体分析

总盘量（套数、面积）。

当月销售、签约、回款指标（套数、面积、金额、比例关系）。

累计销售、签约、回款指标（套数、面积、金额、比例关系）：

成交客户信息；

问题客户处理信息；

客户投诉处理信息；

特殊客户处理信息；

成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、购买原因）

2.6月度营销总结报告

2.6.1报告每个月30日前通过邮件形式发至项目公司负责人、营销策划分管副总、总经理和董事长邮箱进行备案。

3、支持性文件

3.1《销售过程管理流程》