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汽车4s店合理化建议100条

4S店的经营建议：

汽车4S店的主要利润来源有：整车销售差价、售后服务收入、二手车业务收入、精品

收入、保险代办收入、员收入以及金融服务收入。但随着市场竞争的加剧，整车利润必

然越来越少，加上国内目前金融服务这一块收入4S店一般难以赚到，4S店今后的主要

利润来源将集中在售后服务、精品加装、深度养护、二手车业务等。今后企业的良性发展

不是看一集团有几家4S店，而是看他拥有的忠诚客户有多少?汽车员及俱乐部由此产生。

下面就4S店的各个环节浅谈个人的一些看法。

一、整车销售

销售是4S店动用资金最多一个地方，同时也是目前的主要利润来源，销售带动的上牌

收入、保险代办收入、精品收入都是公司的利润来源。如何提升车辆的周转率，减少财务

费用，同时增加附加产品的收入是销售部的重点工作。本人认为以下是销售的工作重点：

1、加强销售部内部管理(三表卡、产品知识、销售技能等)，提升展厅成交率;

2、加强与政府及大型集团的合作，开拓大宗业务;

3、改变传统的坐商理念，逐步导入走商观念，扩大产品销售;

4、加强对商品库存管理，尤其是C级库存车(90天以上未出售的车辆)的管理，提升

资金速度，降低财务费用;

5、加大对汽车产品的组合销售，推动精品、保险的销售;

6、考核单车精品的销量，提升精品利润;

7、考核新车保险的销售，提升保险收入，同时为售后业务作铺垫。

二、售后服务

售后服务是4S店面积及人员最多的一个部门，毛利也相对较高，如能有效提升售后总

产值，4S店的利润将必定大增。售后的主要工作重点及重点指标有：

1、重点监控指标：续保台数及续保率、营业额及单台营收、客户流失率、定期保养台

次、单台售后精品、回厂台次、钣喷营业额、辅料占比(油漆)、维修差价率、一次修好率、

准时交车率、营业费用吸收率(售后利润/专营店总费用)等;

2、重点提升环节：客户满意度、维修质量、维修效率、备件采购成本与品质、库存管

理(尤其是滞销备件库存的管理，减少财务费用)、快速保养、快速钣喷、工位周转率等;

3、为有效提高各指标及利润售后的管理还需制订合理的人员激励方案、理顺流程、制

订合理营销措施、加强与保险公司交警的合作等。

三、二手车业务

二手车将是4S店重要利润来源，做好二手车不但可以带动公司的新车销售(二手车置

换)，增加售后营收，同时二手车的利润空间都较大。但目前的二手车市不太规范，加上

评估人员不专业，所以目前较多的4S店二手车业务开展不是很理想。如何避免风险，同时

又不失去此份业务，建议XX公司与当地二手车经销商联合作，从中间赚取一些差价，此

风险较小，但利润空间不大。同时也可以尝试培养二手车这方面的人才，收购少量二手车，

再进行出售，为以以后大量收购及出售作人才储备。

四、增值服务

汽车精品应做到“全而精”，所谓“全”是要让客户一站购足，避免客户流失;所谓“精”

是要做出品牌，创造利润。增值服务建议按如下方式推进：

1、提升人气产品。此类产品为价格较低，市场透明度高，价格应定得相对较低，就象

大超市的平价商品。

2、利润产品。此类产品为市场上少有，价格不透明，4S店应选择质量好、服务好的

产品。

3、深化养护产品。这类产品利润高，市场透明度也高，4S店应选择大品牌，只能在

4S店销售的产品。

4、名牌形象产品。应选择一两个消费者认同的知名品牌，提升专营店形象。

5、XX公司应进行统一采购，整合精品，降低成本。

6、对出售价格应进行严格管理，不能随意降价，或者设立折让权限。

7、应作适当的促销及销售竞赛。

五、会员俱乐部

没有客户的满意，企业利润就不可能持续增长。曾有人戏言：汽车市场竞争到一定的

程度，就是看你拥有的忠诚客户有多少。建立员制度，了解各车主的喜好，给员一些

优惠，从而培育客户的忠诚度，锁住客户，这无疑对企业的长远发展有非常深刻的意义。

建立员俱乐部建议如下：

1、建立自己的资讯系统，以便分析客户的消费习性、喜欢等，从而为以后的市营销提

供依据;

2、对员实行消费积分或其他优惠政策，锁定客户，培育客户的忠诚度;

3、及时对客户进行情感沟通，如保养提醒、保险提醒、