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【读书笔记】

关键客户管理

大客户营销圣经

[美]诺埃尔·凯普[中]郑毓煌张坚著

读书笔记作者：湖光山色

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大多数企业80%的收入来自20%的客户（也就是我们通常企业如何制定关键客户战略？

所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？

有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？

户管理势在必行企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的

角色和职责？

关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？

本书简介

企业应如何做出关键客户方案规划？

本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提

企业应如何保持关键客户管理团队的专注性并管控其绩效？

供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案

关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？

例相结合，帮助读者深刻理解。

企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？

对于每一个真正希望培养一流的关键客户管理能力的人来

基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题

说，这本书都是必读的

的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素

目录CONTENTS

第一部分第二部分第三部分第四部分

第1章关键客户管理势在必行

1.组织目标

股东价值

在传统的大众信息沟通方

企业的生存和发展式中，信息通常由企业中

的某个人或某一群人掌控。

当前或未来的利润相比下，人际信息沟通则

竞争对手竞争对手主要由个体销售人员负责。

吸引、留住客户在很多行业中，个体销售

人员既充当着企业与客户

客户价值之间的桥梁，也充当着企

业长期客户关系管理的全

企业权负责人