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法国人的商务礼仪案例分析(2)

喜欢先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确立

协议上的各个方面。这是一种横向式的谈判。法国人不像德国人那样

签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是：签

署的交易的大概内容，如果协议执行起来对他们有利，他们会若无其

事，如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署

5.法国人大都重视个人的力量，很少有集体策划的情况

他们的组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。

在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。

即使是专业性很强的洽商，他们也能一个人独挡几面。法国人每个人

所担任的工作范围很广，能精通好几个专业，一个人可以应付很多工

作。法国人大都着重依赖自己的力量，而很少考虑集体的力量。因此，

在商务谈判时，也大多由一人承担，而且还负责决策，为此，谈判能

够迅速进行。

法国人大都着重于依赖自己的力量，依靠自己的资金来从事经营，

而较少考虑集团和社会的力量，因此他们办事不勉强，不逾越自己所

拥有的财产范围。如果法国人在谈判时有足够的经济实力逼迫你让步

他们是不会手软的。如果协议有利于他们，他们会要求你严格遵守协

议，如果协议对他们不利，他们就会一意孤行地撕毁协议。在法国人

眼中，认为合同不光是商品，而且是可以赚钱的商品。有些人就以贩

卖合同为业，这种人称做代理中间商，他们掌握大量信息，知道哪家

企业有什么货要推销，需要购进什么?

6.法国人时间观念不强

在公共场合如正式宴会，有种非正式的习俗，那就是主客身份越

高，他或她来得越迟。法国人的时间意识是单方面的。在商务谈判中，

他们经常迟到，却总能找到许多堂皇的理由。但是，如果你由于什么

原因而迟到，他们就会非常冷淡地接待你。所以如果你有求于他们时，

你不要迟到，否则你不会被原谅。相反，如果法国人迟到了，你要学

会忍耐。

7.法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比

有极大的反差

法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这

时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意，八月份也不会有结

果。

8.此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请朋友

II.在与法国人谈判时，我们需要做哪些呢?

1.尽可能穿上你最好的衣服

法国的时装领导世界潮流，法国的男士和女士都穿戴得极为考究。

在他们看来，衣着代表一个人的修养和身份。

2.学法语或在洽谈时找一个法语翻译

3.不要在法国人假期时与他谈生意

每年的8月份，法国全国都在放假，在巴黎，除了旅游者外几乎

别无他人。法国人喜欢度假，任何劝诱都无法使法国人错过一个假期

来谈生意。甚至在7月的最后一个星期或者9月初，法国人心思仍在

度假中。

4.弄清楚细节

凡事不勉强是法国人的作风。在法国的一些中小企业中，不懂得

贸易业务的公司为数不少，因此在洽谈中要当做他们连CIF和FOB都

分不清楚，尽量把每个细节都仔细化。

5.反复确认

这一点另不少谈判对手头疼。法国人是“边跑边想的人种”，法

国人可能在谈妥了50%的时候，就会在合同上签字，但昨天才欠妥的

合同，也许明天又要求修改，这一点常令谈判对手头疼。协议达成后，

必须用书面文字相互确认，而且签约之后，还要一再地确认，以免法

国人在签约之后又要求修改。

6.法国商人在公务之暇的交际，几乎不会有在晚上被邀请或邀请

参加在外面举行的宴会。家庭宴会是最隆重的款待。

关于法国人的商务礼仪

法国人是“边跑边想”的人种。法国人大都早睡早起，工作密度

也很高，工作态度极为认真。这点与德国人大相径庭。德国人在商谈

时会将所有细节完全研讨过，并且确认感到满意之后才会签约，而法

国商人则在谈妥了百分之五十的时候，就会在合同上签字了，但昨天

才签妥的合同，也许明天又要求修改，这一点令对手头疼。从这一点

理解，也可以认为法国人很珍惜人际关系，而这种性格也影响到商业

上的交涉。但是尚未成为朋友之前，法国人不会跟你成交大宗买卖的。

他们为人冷淡但不正规刻板。尽管冷淡，但他们每天和你握手的次数

比你洗手的次数还要多。

法国人大都着重于依赖自己的力量，很少考虑集体力量，个人的

办事权限很大。组织结构单纯，从下级管理职位到上级管理职位大约

只有二三级，因此在从事商谈时，也大多