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生意合作互利共赢的提案案

【案例背景】

钢渣立磨项目是G公司为了将炼铁所产生的废渣回收再利用开

设的项目。此项目引进新设备投资上千万，但是投资回报率很高，预

计1年内就能收回成本。对此项，G公司高层非常重视。

我们是通过设备制造商了解到该项目的基本情况，初次采购特种

油品的数量在100桶以上。客户已经认证了两个国际品牌的产品：M

品牌和Y品牌，而我司Y品牌在中国区的总代理。

【案例描述】

初次接触，收集信息，建立关系

九月份我司技术服务部提供了该项目信息。接到信息的当天，我

就率领团队和G公司项目部工程师H取得联系预约拜访。这是我们与

G公司的首次接洽，到现场后与工程师H做商务沟通，并下到厂区拜

访各部门老员工，重点了解公司组织架构、项目进度、人物背景关系

等重要信息。

据了解G钢铁公司为私营企业，总裁长期在国外，而公司重要负

责人均与总裁是亲属关系。负责这个项目的采购部总监A和财务部总

监B与总裁关系最为亲密，而这两位部门一把手在公司内部都安插了

自己的人员及眼线，他们互相牵制，互相监督。工程师H负责此项目

中的备品备件，而财务部总监B的得力干将P与H是同学，私人关系

很亲密。工程师H已经按照设备产品说明书，将符合要求的M牌和Y

牌的油品型号和用量提交给采购工程师L。此项目预计在9月底前完

工，然后开机调试。

项目评估，前路迷茫

我们立即和采购部工程师L取得联系，他确认收到了项目部提交

的油品采购计划。但L工程师告诉我们，他们已经在一个星期以前和

我们竞争对手M品牌签订了采购合同，而且货款已经打到对方账户中。

M品牌公司已经安排备货，下一步就要将货品送去现场。这个出人意

料的消息让我们团队有些发懵。

再经过深入沟通后我们了解到，M品牌和G公司合作多年，每年

与G公司的生意往来上千万，在G公司也积攒了很多的人脉，因此M

公司较早就拿到了项目的信息开始进行报价和公关。

面对这样的局面，我们团队都感到孤立无援，不知道下一步该怎

么做。

深度接触，寻找突破

我和搭档都很失落，是放弃还是继续跟进？深夜我们整合信息整

理思路：不能放弃！要坚持，我们一定能找到方法。

第二天我们又来到G公司，和采购部长D确认之前得到的信息是

否准确。令我们失望的是，这次得到的答案和采购部工程师L给的信

息一致的：合同已签订，货款已打到对方账户中，正等待送货。

我们又去了项目部，从工程师H处得到设备说明书，我们反复阅

读设备说明书，将关于产品的相关信息再次进行确认，发现了一个重

要问题。在产品说明书中，有一款油品用量最大，占整个采购量的

80%。设备说明书中明确标明此部位，合成油和半合成油都能用，并

且效果没有差别。我们知道这两种油品的价格相差4-5倍，而且合成

油的利润也比半合成油的利润高很多。竞争对手在供应商只有一家的

情况下，一定会建议客户买贵的合成油。我们马上意识到这是我们的

突破口。找到这个突破口后，我们立即与采购部进行确认。确认结果

证明我们所掌握的信息和我们的分析是准确。

打点突破，峰回路转

通过对比，我们发现采购合成油的费用大概在200万元，而采购

半合成油的费用仅在100万左右。我们找到项目工程师H，本着与企

业共赢的原则将我们所提供的油品性能、优势一一详细阐述，在达到

同样效果的前提下，着重对比我们与竞争对手的产品价格优势。工程

师H将我们提供的方案交给了财务部的老同学P，问题直接反应给财

务总监B，很快得到相关人员的响应，说需要将此事调查清楚，并且

在不违背公司原则的情况下，协助我们拿下订单。通过内部渠道，我

们很快就知道了竞争对手的价格，根据对手的价格，我们做了一份我

们的报价单，两个报价整整相差100万！

商务谈判，最终赢家

我们来到采购部，直接找到采购部经理N。明确指出设备说明书

中指定了两家品牌的油品，而采购部工程师L并没有公开比价，直接

订购M品牌的油品，在达到同样设备要求的前提下，我们所提供的产

品价格和M品牌油品的报价差100万。言谈中暗示集团高层已知道此

事，为了帮他尽快把事情解决，我们愿意协助做后续工作。N经理很

快召集部门会议，并让我们在休息室等候。商讨结果，决定让我们立

即报价，我们的报价单在5分钟内就通过传真传到了客户的办公室，

经过他们详细比对