某某销售公司直销模式（ 118.ppt

四、直销资金流管理体系；1、资金流体系释义；有关资金从公司到终端店家一系列的流动状态。由此所产生的利润是公司资金与终端店资金相互作用的结果2、资金流体系操作；a、铺货要求；公司要求对某一局部市场或某类型售点进行铺货，需要在限定时期内完成铺货，此时，公司对售点一般会有一定的资金铺垫。这是为了局部市场的竞争需要。b、货款管理要求〔a〕欠款额度〔也指某终端的信用额度〕公司对每一业务人员、针对某一类型或具体某一店家，都有明确的欠款额度要求。超出此额度公司将会考虑停止该项业务。〔b〕货款监控制度公司针对直销业务的货款监控主要是由财务部门或销售财务专员〔或内勤人员〕每月通过兑帐单的形式进行货款监控，另一种货款监控是由直销主管或经理通过对终端抽查进行。〔c〕货款回收鼓励措施一般地，公司为了鼓励业代积极完成货款回收，所制订的相应奖励措施。这是对货款回收的正面奖励。当某一家店的坏帐是因为业务员的主观原因造成的，业务代表自身将承担货款的X%作为呆死帐赔偿，这也是对货款回收的“鼓励〞措施，不过，这样的鼓励是一种付面的。c、货款回收与全面提升效劳质量之间的矛盾〔a〕内部协作矛盾〔销售与财务如何简化手续、提升效率〕-直销部门既要服从竞争需要，不断提升两率和销量；同时又要服从财务部门货款控制需要，这两者之间本身是相互矛盾的。-做直销业务经常面临个店投资工程，这些工程具有较强的随机性和时效性，且随竞争加剧，店家一般不会接受销量承诺，多数情形下与公司预算、和相关规定相抵触，这些工程经常挑战公司的管理规定，往往直销部门经常面临两难抉择。〔b〕外部协作矛盾〔货款平安与提升两率、销量之间的矛盾〕-做直销业务经常面临的是销量大/潜力强的一些超大型店，他们拥有一定的经营规模，精制酒销量大，不仅进店门槛高，往往资金风险也大，这些店对公司来讲，他们领导着消费潮流，不进入还不行，因此，是一个矛盾-有时为了与竞争对手争夺市场制高点，尽管这些店有风险，公司还是要求强行进入此类点，甚至可能在这些店是投入大于产出，因为这些店在当地市场是旗舰店，具有相当的行业影响力-有些店明知道资金信誉差，但为了抑制竞争者，还不得不维持进货，这些经营风险其实就是恶性竞争的结果-个别大店甚至将货款结算作为与供给商谈判的筹码，“方案〞以厂家货款作为其现金周转资金〔c〕货款回收与全面效劳质量之间如何平衡？-因为涉及到货款问题，造成业务代表的效劳质量变形，如；有些资金信誉好、销量大的售点，因为资金平安业务代表反而忽略对其拜访，从而降低了效劳质量。-因为货款信誉差，业务代表因为货款回收需要，频频关注此类店家，这形成了一个怪圈，货款回收成为业务拜访活动的指挥棒。-真正地的售点维护和全面提升效劳质量，加强客情关系的维护是直销部门的本份3、资金流操作体系的建议；1〕作为公司的相关后勤保障部门需要更多理解和支持直销部门的工作2〕作为直销部门也需要积极地与相关保障部门沟通，让他们体谅销售部门的难处，这种沟通我们建议两个部门都需要做如下工作；后勤保障部门认识销售部门的目标所在清楚地知道销售业务方案熟悉销售业务流程和规律体认到销售工作的工作难度了解市场竞争的恶劣程度销售业务部门认识公司的目标所在定期向非销售部门沟通业务方案熟悉他部门业务流程和管理要求体认到后勤保障部门的工作难度…五、直销信息管理；1、直销信息管理释义；直销信息是指业务代表通过走访市场反响回公司的一切有关店家/消费者/竞争对手等市场信息的总和。2、市场信息操作事项；a、业务代表市场信息上报制度〔定期/不定期〕市场信息上报〔内容、关键点、时限〕各种要求b、销售主管经理市场信息处置反响制度〔定期/不定期〕市场信息反响〔内容、关键点、时限〕等要求c、关键词；业务人员市场信息的处置权限时限业务代表收集到的每一个店的销量信息都非常重要!当我们采集到这些数据后我们可以做到及时了解市场动态和客户的需求及时