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油品行业贸易融资业务营销指引

一、油品行业市场机分析

从现实情况分析，中石油、中石化、中海油均属于寡头企业，融资渠道广，额度充足，

我行贸易融资产品该领域不具竞争力，同时由于这些巨头企业内部实行财务集中管理体

制，这些企业所覆盖的领域我行均较难渗透，相对而言我行贸易融资产品比较具有市场机

的重点营销领域应为：

1、中石化、中石油系统外的国内成品油经销企业

部分经销企业已形成了相当可观的油库、加油站、办公场所等固定资产，具有一定的

抗风险能力。同时由于油品贸易的资金需求量较大，这些经销商的融资需求较为旺盛。

适用融资模式方面，由于成品油经销商经销模式各不相同，上下游渠道存较大的

差异性，应根据其实际情况进行差异化的模式设计。根据经销商的具体情况大致归纳为以

下几类：一类为利用中石油、中石化两大系统间不通往来的市场习惯，上下游分别为中石

油和中石化，且油品直接从上游发运至下游的经销商。对这类企业的融资可充分利用其上

下游强势的优势，采用其上下游可接受的简单协议方式，形成上游发货至下游回款的封闭

流程，这种模式可据实际情况适当延伸至上下游为规模较大，实力较强的部分地炼的经销

企业；第二类为上游相对固定，既可是中石化、中石油、中航油等大型油品供应集团，也

可是相对固定的地方炼厂，而下游为相对不固定的二级经销商或直接向加油站供油。这些

经销商一般拥有自有油库或租用第三方库，这类经销商由于下游回款的锁定较为困难，一

般适用货押类的融资模式，以锁定货物做为主要的风险控制手段；第三类为下游企业为油

品终端用户，如下游为公共交通企业、火电厂等，这类企业一般回款较其他经销商慢，融

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资模式设计往往可从应收账款入手。

2、非国营贸易资质的原油、成品油（含燃料油）进口企业

原则上国家要求非国营贸易进口企业注册资金不低于5000万元，拥有5万吨原油进口

码头和20万立方米的原油储罐。因此，非国营贸易进口原油、成品油具有较大的市场容量，

且主体门槛相对较高，属于油品行业的优质目标市场。

3、精炼石油产品的制造业企业

这些油品制造企业是我行除油品经销企业外的又一营销重点，一方面可对其进行直接

授信，另一方面我们可以将这类制造企业视为1，以1为切入点，对其供应商和下游销售对

象开展贸易融资授信业务。对其供应商而言，可开展应收账款融资业务，对下游客户可灵

活开展先款后货、提货权质押等业务。

二、几种典型融资模式的适用性分析

1、商票保贴业务

商票保贴业务是天然适用贸易链的产品，付款方出具商业承兑汇票，收款方持票向我

行申请贴现，使收款人赊销的情况下实现资金的及时回笼。受信主体既可是贴现人也可

是承兑人，并利用票据关系实现担保，这一产品广泛适用于各条贸易链，也同样适用于油

品贸易链。但由于油品行业巨头经济的存，这一产品的适用性因为中石化、中石油、中

航油等普遍不接受商票而使产品有较大的局限性，但由于油品贸易的多样性仍然很多领

域具有适用性。如付款方或收款方为一定规模以上的地方炼厂、各类油气生产企业，另一

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方为经销商的情形，向火电企业供应燃油的贸易链等等都可能适用商票保贴业务。具体到

一条贸易链是否适用该模式主要由以下两方面决定：一是构成贸易链的双方是否具备商票

结算的现实条件；另一点是双方是否符合我行保证担保授信的条件。

该业务模式盈利点主要为：一是保证金存款，一般要求30%以上保证金，另一方面为

商票贴现利息收入，一般略低于同期流动资金贷款利率，但业务谈判中应酌情确定，不

必拘泥于票据贴现利率必定低于流动资金贷款利率的固化思维，商票仅视为融资工具，利

率可根据客户情况确定。

2、最低库存额质押模式

国家对油品经销企业有一定比例的库存要求，据了解这一比例还将进一步提高，因此，

以经营周转过程中的必需存货质押的最低库存额质押模式应是适用面最为广泛的产品，经

销商也较偏好该模式的运用。运用该模式时，油品监管方是我行依赖的第一风险控制措

施，

目前我行已与中远物流、中外运、南储等开展了油品质押监管的合作，但由于油品的

监管较大程度依赖于经销商的规范操作和职业操守，因此，该业务模式的风险控制更