医药代表拜访技巧(详细介绍“客户”共24张).pptx

医药代表拜访技巧;一．销售拜访的三要素;二．销售拜访的基本结构;（一）寻找客户;（二）访前准备;销售准备

A、工作准备

B、心理准备

熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。

熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员。;

1、拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。

2、拜访医生的要素：自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。

3、拜访医院药房的目的：介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。

4、拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。

5、访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。;（三）接触阶段

;（四）探询阶段

;练习：

1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白。

3、每人列举3个不同类型的提问。

;探询的目的：

A、收集信息

B、发现需求

C、控制拜访

D、促进参与

E、改善沟通;探询问题的种类：;

2、公开型问题开放式提问（5W，2H）

开放式问句句型（5W，2H）：

WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOWTO（怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因）

开放式提问：

开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。

好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。;

3、疑问型问题假设式提问（你的意思是，如果）

限制式问句句型假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？如果———？好不好？可否？

假设式提问：

假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希??帮助客户释意时。

好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。

坏处：带有个人的主观意识。;（五）呈现阶段

;（六）处理异议

;3、及时处理异议

处理异议的方法：面对客户疑问，善用加减乘除。

1）、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。

2）、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。

3）、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。

4）、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。;2、呈现拜访目的

良好的开端:和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。

5、访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；

这时你是刚接手这家医院的业务员小王，第一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后由你小王来做.

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。

熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。

第二次你如何进行走访.

3、筛选客户：

3）、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。

当你想改变话题时取得缔结关键步骤。

程序：要求承诺与缔结业务关系

良好的开端:和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。

B、设定拜访目标—（具体的）—（可衡量的）—（可完成的）—（现实的）—（时间段）

C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)

D、资料准备及“销售故事”

E、着装及心理准备

二．销售拜访的基本结构

2、呈现拜访目的

3、不寻常的改变

开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。;（七）成交（缔结）阶段;

客户的面部表情：

1、频频点头

2、定神凝视

3、不寻常的改变

客户的肢体语言：

1、探身往前

2、由封闭式的坐姿而转为开放

3、记笔记

客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……

;坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。

在该科里有三个同类品种,都用的差不多.

1、开场白：

3）、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。

1、明确客户需求

2、由封闭式的坐姿而转为开放

1、明确客户需求

良好的开端:和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。

2、多用限制性问句

3、把意向及时变成合作

第二次你如何进行走访