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精准营销案例分析
漫庭:打响度假别墅销售的超限战
这种新模式有生存空间吗对此,漫庭网董事黄焱认为,度假别墅的购
买群正在进入U型时代,这也是漫庭模式诞生的原由。
别墅销售陷入U型困局
我们知道,近年的房地产销售已进入缓慢阶段,特殊是度假别墅更因
其总价高、利用率低等因素影响,触到了天花板。
目前,度假别墅的用户群正在进入U型时代。简单而言,就是其购买
群体凸显出两个问题:一是产品错位。以居住为主的购买群,每年去度假
的时间有限,结果所购买的别墅大部份时间处于闲置状态,购买者有痛点。
二是客群错位。作为投资为主的群体,由于投资别墅资金占用量很大,短
期内很难收回成本,造成投资者积极性不高。此外,度假别墅投资的高门
槛问题,也挡住了不少小型投资者。实际上,这两个凸显的U型趋势,让
漫庭找到了新的商业模式,破解了这些困惑。
漫庭独创的“一套房子分50份卖”的旅游度假地产新模式,被一些
权威人士评估为“对中国旅游度假地产以及旅游行业具有颠覆性的革命意
义”。简单而言,就是用一个合伙企业对应一套度假物业(或者购买一套
度假物业),以“周”为单位将度假物业每年使用时间划分为4个周次档
(黄金周、旺季周、平季周和淡季周),共50个度假周次。依据4个周次
档价值的不同,设计各个度假周次的价格,并划分对应的合伙企业份额
比例进行销售。
这里体现了两大特点:一是具有集体主动式共享特点,从销售源头就
分成50份售卖,从根本上解决了闲置时间的共享问题。二是具有个体共
有式交换特点,漫庭提供可交换、可置换的份额使用交换平台。在平台上,
每一个人既是拥有者,也是分享者,更是资源互换的受益者。
漫庭模式的四个支点
仅仅有好的商业模式还不够,还必须有有力的保障。为此,漫庭网从
法律、盈利、销售、服务等四个方面进行布局,并陆续完善、夯实,以此
形成漫庭模式的强有力支点。
法律依据
漫庭的销售模式是基于《中华人民共和国合伙企业法》,以“有限合
伙企业”的组织形式完成房屋购买和产权登记,并将每套度假物业分为
50个财产份额,实现会员合伙持有。“有限合伙企业”的普通合伙人(GP)
均由漫庭所属的漫庭资产管理有限公司担任,并依法对度假物业行使管理
职责,承担无限连带责任。
漫庭是国外以RCI为代表的分时度假模式在中国的创新,并借鉴了分
时度假模式的诸多优点,最终解决了分时度假在中国推广的核心症结:产
权问题和服务问题。为保障客户财产的安全,漫庭还将合伙企业所持有的
房产证委托第三方权威机构进行监管,保障全体合伙人的财产权益。
盈利保障
投资与盈利是大家最为关注的。从投资角度来看,由于漫庭将一幢别
墅分割成50份,其价格必然降低,使投资门坎变得更低。与此同时,由
于以前的产权式酒店别墅旺季赚、淡季赔,全年性投资回报并不高,而漫
庭分周度假屋将一年的度假时段分出淡旺季,有投资需求的购买者可以专
挑投资收益较高、风险也低的黄金周、旺季周进行投资,并委托管理,分
享更高的投资收益。漫庭有专门的团队负责度假别墅的服务和经营,可以
让投资者更为省心和放心。从自己度假居住的角度看,相当于五星级酒店
1/31/10的价格,却可以享受更高品质的专属度假服务。
未来,漫庭还将整合全球旅游度假资源:投资者可以选择全球投资,
而旅游度假者也可以在全球平台上进行轮换度假,或者别墅资源置换。
销售云端
服务特色
漫庭创立了“家+”度假服务体系,这个体系可以实现各种服务功能:
漫庭分周度假屋预定、交换、转让等漫庭网络平台服务;酒店管理公司提
供的度假屋日常管理服务;度假行程中的“总管-老妈子-丫鬟”式家+度假
专享服务;分周度假屋委托短租服务或者分周度假屋投资管理服务。此外,
还包括度假行程规划、度假管家统筹、私房家宴定制、机场接送安排、家
政保洁服务等。
黄焱还特殊指出,“为了实现度假安全的服务保障,漫庭还联合国内
最大生命救援平台——瑞宝健康产业(控股)集团,提供一站式、无缝隙
24小时度假安全服务保障,资源覆盖全国1230家二级甲等及以上网络医
院。”
一套“创新模式+平台+管理+服务”的营销组合拳,打响了国内度假
别墅营销的超限战,也使得漫庭所走出的
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