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农村商业银行对公存款拓展营销策略分析
存款是商业银行经营的基础,也是金融同业竞争的重
点。对公存款作为存款的重要组成部分,因其金额大、成本
低、效益好,更成为农村商业银行重点组织的资金来源。随
着金融业的深入发展,对公存款的竞争将越来越激烈。
一、对公存款的基本概念
(一)对公存款的定义
对公存款是商业银行以信用方式吸收的企事业单位的
存款,通常有广义与狭义之分。
广义对公存款是相对于储蓄存款而言的,在各项存款中
剔除储蓄存款可视为对公存款,包括经济组织存款和财政存
款两部分。
狭义对公存款是指属于商业银行自身经营业务范围,能
为自己经营与发展带来效益的存款。
(二)对公存款的种类
对公存款主要包括政府机关、团体组织、事业单位、公
司企业、私营和个体工商户存款等。这些对公存款反映在商
业银行账面上,主要有三种类型:第一类是日常周转性存款,
主要用于在日常经济活动中的贷款、工资奖金以及零星费用
的支付,这部分资金余额不多,停留时间不长,收支频繁,
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但能经常得到补充,这类资金主要是企事业单位的活期存
款。第二类是活动性存款,主要是一部分待缴拨资金,到了
规定的期限才缴纳,很有规律性,但升降幅度大,是一种浮
动较大的短期资金,如代收的电费、通信费等。第三类是长
期闲置的存款,这些存款是企事业单位按照规定提留的归自
己可支配的资金,如用途未定的专用基金、企业留成资金、
更新改造资金等,这类资金在银行有一个较长的停留期,是
一种稳定性较大的长期资金。
(三)对公存款的特点
一般来说,对公存款有以下特点:资金量大,有批发业
务的特点;主要为活期,资金成本较低;流动性强,没有准
入门槛;与个人存款具有转换关联性;对公客户具有稀缺性
(公司企业类客户除外);数量与银行借款有一定的比例关
系。
二、对公存款产品业务现状
(一)种类稀少且同质化严重
农村商业对公存款业务品种十分单调,虽然近年来开发
了企业网上银行、电话银行等服务产品,也围绕存款账户增
设了代理缴费、代发工资等以代理为主的中间业务,但功能
不完善,性能不高,客户体验性较差,整体仍处于存款产品
开发的初始阶段。当前,农村商业银行已有的对公存款产品,
其他大中型股份制商业银行都有,而且大中型股份制商业银
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行做得更好,这使得农村商业银行对公存款产品缺乏竞争
力。
(二)存款产品构成要素单一
从农村商业银行的存款产品构成要素上来看,仅为利率
和期限,相较其他理财型产品来说收益较低。存款产品只依
据期限确定利率,没有考虑到客户存款余额的多少及其对银
行贡献度的大小。不管账户余额多少、贡献度大小,对应的
都是相同的利率水平,缺乏对优良客户的优惠条件和有效的
激励机制,无法满足不同客户的个性化需求,客户体验度不
高,容易导致优质客户流失。
(三)对公存款重视程度不够
以前,农村商业银行偏重规模经营,而轻视了效益成本
核算。表现在存款上就是过度重视了定期存款的稳定性,而
忽视了活期存款的低成本性。在经营观念上倡导存款稳定,
避免存款波动,再加上考核导向上的偏离,导致业务人员揽
存过程中主要以定期储蓄存款为主,主动拓展对公存款的意
识较差,忽视了活期存款。而对公存款又是以活期存款为主,
且具有较大波动性,这些原因导致农村商业银行对公存款占
比较低。
(四)产品不能满足客户需求
随着企业的发展,企业对金融产品的专业性要求越来越
强,而农村商业银行未能及时提供满足客户需求的产品服
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务,导致部分优质的客户转移合作银行,对公业务的营销难
度加大。如部分具有国际贸易的客户就因农村商业银行提供
的服务不能满足其需求而转移到其他银行。
(五)银行同业竞争日趋激烈
从同业竞争看,各家银行竞争日益加剧,以业务转型、
优化结构作为竞争策略,以现金管理和全面金融服务作为竞
争手段,以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点,以业务
创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力,外资和中小商业
银行加速进入各地金融市场,竞争剧烈程度越来越激烈。
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