中国平安-电话营销与技巧.ppt

营销与技巧

;课程内容;什么是营销呢;营销de特点;销售的关键成功因素;以客户为中心的销售流程;客户的消费行为的六大步骤;消费与营销;营销流程;制定方案和目标;目标：资金量、客户量、和拜访量;

;营销技巧及细节训练;拜访客户——赢在充分的准备工作;

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“我的客户在哪里呢？〔思考的〕在这里我根本不认识几个人，我怎么开拓客户？〔无奈〕我熟悉的很多人都已经在证券公司开户了，我做经纪人是不是太晚了？〔失望〕

你认识的人今天是这样，明天可能就有变化，他们可能将对投资方案进行调整;积极乐观的心态，努力地去寻找;客户开拓的渠道和方法

;细节3、熟悉你的优势;细节4、拜访中时间管理;细节5、对拜访过程做好方案和预测;细节6、印象深刻的开场白

;塑造产品的七种技巧

;1．新的产品

除了对产品的具体形容以外，还必须将产品的特色、重要功能，尤其是对客户有巨大帮助或可以解决难题的地方清楚表达出来，以衬托出“新产品”的意义。

;2、优惠与方案

将产品包装成XX优惠专案或方案，一来是要利用有吸引力的或醒目的优惠专案名称，到达引起准客户兴趣的目的；二来可以因为借助客户对专案名称似懂非懂，增加我们解释说明的时机。;3、唯一的

指产品在市场上或同类产品中是唯一的〔具备XX功能的、优惠的〕，目的是暗示准客户，他可以只考虑要不要购置你的产品，而无须到市场上比较同类型的商品.;;5、制造热销的气氛

消费者常盲目地跟着别人买东西;6、假设对方有兴趣

客户很容易拒绝你，千万不可以问他有没有兴趣，反而要假设他是有兴趣的;

;探寻客户需求;;每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪

拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品

拒绝可能是准客户下意识的反响，不一定代表永远拒绝

拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处;拒绝是营销的开始，有拒绝必定有接受

处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理拒绝的耐心，同时维持根本的礼仪

;;接受、认同甚至赞美准客户的意见

;认同之后请尽量防止用“但是”、“可是”

用‘只是’我要补充说明的是……或用‘唯一’要提醒您的是……接你要说明的话较好;3.回避问题

;4.化反对问题为卖点;5.以退为进;;激发客户购置欲望的五大话术;2-应用第三者影响力或社会压力;激发客户购置欲望的五大话术;激发客户购置欲望的五大话术;激发客户购置欲望的五大话术;;[保险

准客户：“……唉，我觉得不太放心，我们又没见过面，让我们再考虑看看…..”;[通信]

准客户：“….唔…！是这样吗？”…哦…是那意思啊…..”;不用“业绩倍增法”的技巧：“….我们以100万为例，您每个月只要提存大约2000元，不但终身拥有100万的保障，每三年还可以领回生存的保险金20万元，领一辈子….”;如何把握最好时机;请不要问：“要不要？”“好不好？”

而应该问：“是这个还是那个”，也就是两个选项都是你要的答案。;PK;结束语的六大要素：

确定订单

感谢客户

联系方式

办公时间

联系人

再见;结束语关键在于“仍然热情”

在说再见之前，我们应该主动创造再次为客户效劳的时机，“谢谢您的，有任何疑问请随时拨打我们的24小时免费效劳热线XXXX”

热情、完整、清晰和匀速的结束语才是最好的方式

在必要的时候给予客户记录的时间，才是我们真诚的效劳。;结束语的原那么：

替未来的接触留后路

让自己保持正面思考的态度

尝试一下;对客户的跟进

预约客户

犹豫客户

对自己的跟进

销售方案与目标的跟进

销售技巧总结与提升的跟进;谢谢