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2022
《房地产销售谈判训练》
目录
0102
销售技巧之规定动作多情形下销售技巧
03
实战分析——销售技巧十四招
规定动作
商务礼仪标准
自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你
的请求，即使客户没有名片，也能很自
然的留下客户的姓名和电话……
第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访二次回访多次到访来访多次
购房意向有意向屡不成交……无什么主见
强烈但非常理喜欢听旁边
人的意
性
见……
情景一：
首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们
应时时让其保持亢奋状态
促成成交的关键点
1、首次来访
购房意向强烈
2、二次回访n现场热销气氛浓厚2、决不
有意向，但非n放大客户需求放过今天
常理性
3、多次到访n放大产品优势
1、现场气
屡不成交……n趁热打铁，短、平、氛的烘托
4、来访多次
快
无什么主见
喜欢听旁边人
的意见……
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾
问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2
次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”
（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身
边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事
宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼
神……）
逼定技巧2、决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上
解决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，
达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客
户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要
不让你的客户看另外一套差不多的。”
情景二：
二次回访，
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