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房地产营销19讲分享

第一讲：地产营销逻辑树目录CONTENTS

第二讲：取势优术：地产营销时空观

第三讲：战略与定位

第四讲：客户意向调研

第五讲：波士顿矩阵在房地产营销中的

应用

第六讲：整合推广：章法和借鉴

第七讲：活动营销：技术和实例

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地产营销逻辑树

取势优术：地产营销时空观

什么是地产营销的时空观?

时空八大战术

1.卖场包装8.销售模式选择

2.价格折扣

3.降价

4.认购流程

5.选房方式

6.销售手法

7.接待排轮

战略与定位

什么是战略？什么是定位？

一，定位是竞争导向性而非顾客导向性。二，定位是追求与众不同而非最

佳实践，设计如何把握机会而非利用经验。三，定位应该导入企业经营的

整个价值链，使之有一致性的方向。

定位最终目的是打败对手，打

败对手的方法是追去与众不同。

房地产项目的战略导入波特5力模型

客户调研

前期客户调研中期客户调研

l深度访谈u前期客户定位验证

l焦点小组座谈会

l头脑风暴会议u对客户价值取向的摸查

项目推广逻辑性分析

l在一个定位战略全部做好的即成定局

的项目，怎样去推广？我们如何分析

一个项目现在的推广进程？

营销行为中的逻辑

拉维奇和斯泰纳创立的效应层次模型，即假想消当然在

费者会顺着知道、了解、偏爱、购买、说好。的实际的

逻辑路径去识别能满足他们的产品或服务。因此

销售中，

在推广的节奏上，我们也是遵照这个逻辑顺序层

有很多

层推进。

跨越式

如果既定大多数购房者都是理性购房者，都按照的，非

这个逻辑去购房的话，那一个项目销售出现问题，理性的

如果问题出在营销上，就可以一目了然去分析哪购买，

个环节出了问题。而每一个环节还可以细分出小暂且不

环节，就可以对问题进行更加精准的把脉。提。

知道期了解期偏爱期购买期

具形象期，宣告我来了

象我是谁深入接触赢得好感购买

化预热出炉

这个时期这个时期最重要解决产品的认