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项目二熟悉国际商务谈判的内容

1．了解国际商务谈判的内容。2．准确掌握商品贸易谈判中环节要点和关键。的3．了解投资谈判、技术贸易谈判、租赁业务谈判、服务项目谈判的主要内容。

1．正确运用商品贸易谈判中商品的品质、数量、价格、包装、运输、商品检验等环节的知识要点。2．总体了解和运用投资谈判、技术贸易谈判、租赁业务谈判、服务项目谈判的主要知识要点。

一场斗智斗勇的谈判

商品贸易谈判是国际贸易中最常见的谈判类型。其最基本的问题主要包括商品的品质、数量、价格、包装、运输、货款结算及支付方式、运输与保险、检验、违约与索赔、不可抗力和仲裁等问题。

商品品质是指商品的内在质量和外观形态的统一。它们由商品的自然属性决定，具体表现为商品的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。它往往是交易双方最关心的问题，因此也就成了商务谈判中的主要问题。

1．规格。商品的规格是反映商品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。2．等级。商品的等级，是同类商品规格差异的分类。3．样品。样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中抽取出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。4．说明书。大型的专用设备或精密仪器，凭详细的说明书说明，必要时还要辅以图样或照片。5．牌名或商标。牌名是商品的名称，商标是商品的标记。

商品价格是商务谈判的核心的内容。商品价格的构成一般受以下多种因素的影响：1．商品质量的优劣还要考虑该商品的市场生命周期、市场定位、市场购买力等。

包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。

在国际贸易中商品的装运和交接问题直接关系到交易双方的权利和利益。商品的运输和交付问题应注意以下几方面：

在不同的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响4．支付方式。货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种，每种方式3．支付货币。在国际货物买卖中，还涉及以何种货币计价和支付的问题。

一般情况下，应选择兑换比较方便、币值较稳定的货币作为计价和支付货币。在目前的浮动汇率条件下：

包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。4．包装物上的运输标记、标签以及包装物的供应方法等

国际货物买卖中的商品检验是指在货物离开或进入一个国家时，要有合同中约定或法律规定的商品检验机构（简称商检机构）。内容：对商品的品质、数量（重量）、包装、卫生指标、安全性能、残损情况和货物装运技术条件等进行检验和鉴定。目的：确定货物的品质、数量（重量）和包装等是否和合同规定相一致，是否符合交易双方国家有关法律和法规的规定。

使得在有关商品的品质、数量（重量）、包装等方面的争议发生时，可以明确责任的归属，受到损害的当事人得到应有的补偿。商品检验是使国际商务贸易顺利进行的重要因素和有效保障。常见的有：品质检验、数量（重量）检验、包装检验、卫生检验、残损检验。除此之外，进出口商品检验还包括船舱检验、监视装载、铅封样品，签发产地证书和价值证书以及委托检验等多项内容。

索赔是遭受损失的一方当事人要求违约的一方当事人对自己进行损害赔偿的行为。索赔是对违约行为的最常用的补救措施。理赔是违约的一方当事人受理受损失的一方当事人所提出的索赔要求的行为。

国际货物买卖合同中的索赔条款有两种规定方法，即“异议和索赔条款”与“罚金条款”。主要适用于商品品质、数量方面的索赔。2．违约金（罚金）条款一般适用于卖方延期交货或买方延期接货等情况。

不可抗力：通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见、也无法事先采取预防措施的事件。内容：一般包括不可抗力事件的范围、不可抗力的后果、发生不可抗力事件后通知对方的期限和方式、不可抗力的证明文件及出具证明的机构等。对不可抗力事件范围的规定直接关系到买卖双方的利益，是该条款中最重要的内容。

子任务十一掌握仲裁的谈判仲裁是指买卖双方在争议发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将彼此之间的争议提交双方都同意的第三方（仲裁机构）进行裁决，以解决争议的方式。仲裁协议谈判时应注意的内容主要有：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。在双方达成一致后，应做为国际商务合同的条款写入合同中或订立单独的仲裁合同。在国际贸易中仲裁成为通过协商或调解的方式不能解决争议时双方当事人最常用解决争议的一种方式。

任务二掌握技术贸易谈判的内容

许可证贸易、技术贸易、技术所有权的转让.专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。技术贸易谈判包括上述技术商品的引进与转让和使用，技术贸易的方式主要方式是许可证贸易、技术贸易、技术所有权的转让。

技术转让谈判中首先要解决的问题就是确