商业地产销售策略与技巧.ppt

*福建三邦地产代理有限公司在签约时，若客户提出合同要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答挑剔的客户才是真正有意向购买的客户6.化繁为简成功的推销，需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。二.逼定的技巧*福建三邦地产代理有限公司定铺：促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺利成章话术：如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。7.成效落实技巧二.逼定的技巧说服客户的技巧第三节*福建三邦地产代理有限公司1）充分掌握商品知识及确实的客户情报，说话自信，有说服力；1.断言的方式2）在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，给对方确实的信息。如一定可以使您满意的。*福建三邦地产代理有限公司1）想强调说明的重要内容最好能反复说出，不同的角度加以说使客户相信并加深对所讲内容的印象。2.反复2）切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明内容*福建三邦地产代理有限公司1）“太会讲话了”，“这个销售员能不能信任呢？”，“这种条件虽然好，可是会不会只有最初是这样呢？”要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。3.感染2）对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵这样自然会感染对方。*福建三邦地产代理有限公司1）尽量促使客户多讲话，要有让客户觉得自己在选择，按自己的意志在购买。不可强迫销售和自夸。4.当一个好听众2）认真听取对方意见，避免中途打断对方的讲话而自己抢发言，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对主顺利讲下去，也可以提出适当的问题。*福建三邦地产代理有限公司1）谈话以客户为中心而进行。5.提问的技巧2）采用边听边问的谈话方式，巧妙地提出问题。*福建三邦地产代理有限公司作用巧妙提问5.提问的技巧有无搭话，判断关心程度根据回答，拟定下次访问的对策了解反对理由，想对策制程谈话气氛，使心情轻松给对方好印象，获得信赖感*福建三邦地产代理有限公司1）将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。6.利用刚好在场的人2）多花些心思笼络刚好在场的客户的友人身上。*福建三邦地产代理有限公司1）引用其他比较有影响的人的评论和态度来证明商品的效果。7.利用其他客户2）引用客户心目中有影响的机构来证明商品的效果。*福建三邦地产代理有限公司1）熟练运用能证明自己立场的资料，在介绍时，可拿给客户看，客户会对你销售的商品更加了解。8.利用资料2）资料来源：公司提供、拜访记录、周边市场分析报告、同业人事、相关报导。*福建三邦地产代理有限公司1）是使对方对自己有好感的重要基础。9.用明朗的语调讲话2）让客户觉得你有专业的态度。福建三邦地产代理有限公司福建三邦地产代理有限公司福建三邦地产代理有限公司福建三邦地产代理有限公司福建三邦地产代理有限公司福建三邦地产代理有限公司福建三邦地产代理有限公司福建三邦地产代理有限公司福建三邦地产代理有限公司福建三邦地产代理有限公司福建三邦地产代理有限公司商业地产销售策略与技巧*福建三邦地产代理有限公司*商业地产销售策略与技巧分析客户类型及对策一逼定的技巧二说服客户的技巧三如何塑造成功的销售员四如何处理客户异议五房地产销售常见问题及解决方法六分析客户类型及对策第一节*福建三邦地产代理有限公司*1.按性格差异划分类型1）理智稳健型2）感情冲动型3）沉默寡言型5）喋喋不休型4）优柔寡断型6）喋喋不休型7）求神问卜型8）畏首畏尾型11）借故拖延，推三拖四型10）斤斤计较型9）神经过敏型*福建三邦地产代理有限公司*1.性格差异划分类型及对策加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。理智稳健型大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。感情冲动型介绍产品外，以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其生活情况拉家常，以了解其心中的真正需要。沉默寡