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奢侈品商品运营工作
奢侈品商品运营工作
西安成都skprundahan
成都skp,腕表珠宝都是齐全的。
品类占比?
2023年数据来看,fashion重奢40%,25-30%珠宝腕表,50%美妆。
成都男性比北方强。
时尚类占40%,腕表30%男士10%(含男士正装),其他20%。
西安skp的增长?
今年低基数,线上连带不好。22年不好。
跟21年相比,ytd:
增长3%。23年目标是90亿销售额。
占比大的是时尚类(4月有活动)10%yoy,巴塞尔表展,腕表疲软,但珠宝品类在增长10%yoyytd,
skp特有活动性质,4月,8月和11月是小旺季。3-4月给每家品牌独立活动目标,3月受损4月爆发。
西北市场一家独大。西北五省。
时尚排名:爱马仕(12%vov),chanel
(18%yoy持续涨价,货品量没那么大,需求更大),lv(5%以内),prada(3%),gucci(-5%,活动参与
力度下降了)。lv补货
carryput。前两家店经理跟进当年体量偏好开订货会,有浮动,货值1亿,今年是1.5亿,要提升的。lv
是公司配货制,店铺没有自主权,年初定好。这三家不会货品短缺。lv容易卖大家不喜欢的款。
珠宝排名:卡地亚(都在下降,21年和22年50w
大单数量多,23年对中国区有调整,活动策略,动品在调整,23年不参加任何活动,4kw缺
宝格丽(23日都有珠宝展,它今年上海
做了展,一百万左右的珠宝展示,购买人群是新增的,年龄也不是35-45岁)tiffany(下降正常,2个月
集中1个月做很熟练,3月预售,4月转
定金加积分,品牌全国都一样,员工忠诚度和稳
定性高),vca(每年不参加活动,收入体量增
加来自于社交媒体宣传,微信小红书抖音,门店
露出,品牌涨价。前三家量充足,法国的生产设计都有些问题,饥饿营销?vca缺货4月下旬北京西安成
都vca订货定金破6kw)。
成都skpytd表现?
本土2家地标购物中心,ifv9年,太古里8年开业。我们年初至今,20亿销售额,分别是他们排
名的2/3。
成都80亿年目标。实际年预算55亿保底。
lv1月销售额最高,5kw(跟另2家持平)2月4500w,3月3kw(排名最后)。
gucci1月,2月参加十倍积分3500w,3-4月5500w(4是3500w)
dior临时店,261平米,成衣没法卖。月均
1200w。q1:珠宝表现不错,但卡地亚ytd下降,why?按增速,两家店相似:
channei上美,赛迪而斯,宝格丽,vca,toegg和mikimoko
23年客人进入到非品牌溢价选择,中年和年轻的都在看设计、石头品质。时尚类toegg,单独线上线
下,日常生活类珠宝很难扩大销量,下半年很多品牌要做珠宝展。
lvmh旗下品牌,tiffany能给到客人比卡地亚更多的东西:日常维护,看展,礼品。
卡地亚稳定在30-40岁。其他下探到20-30岁。
卡地亚中国海南有折扣,其他无服务。同样档次3-5w,婚嫁类,生活类,东西都差不多,看服务。
q2:出国放开对重奢的影响?
影响有,但主要在初级消费者,价敏感,vs免税体系,vs国外购。影响30%普通会员—中等收入人
群。最后在欧洲片区划算,lv法国8折,汇率退税。
这个占比不大,国外买的售后不好,虽然全球联保和终身,时间人力成本比较大。
不太在意客户流失海外。鼓励客人国外看看和了解:国内消费太卷,货品服务等细节,超过国外。20%
价差,付出后续成本,值不值得。
q4:
skp面对客群和结构:会员制,普卡(消费累计2k),金卡(10w)和黑卡(50w)。占50%左右。剩余20%是
vic客人,30%是普通客人。
q4:复苏影响?
vic客人没有改变消费习惯。今年vic对于珠宝感兴
趣。黑卡年60-70w消费额,今年可能不变。服
务感受度更苛刻,品牌和业主方更卷。不缺钱但不容易赚钱。
入门级客人从1-2w买包到超市购买,选择单价低
的品牌。会员积分体系,相当于钱,高单价货品
补差价比较大。
普通民众超市也高,比较难介入。
消费者购买力还好,品牌持续投入(历年活动参
与,21年很多品牌返券加独立活动展和明星和成
衣邀约预览,刺激消费欲,人多了——但是23年品牌中国营销费用砍掉了1/3不到,周末和活动档期
的自主活动在减少,今年头部品牌活动力
度有调整,卡地亚全国除了免税店都没有活动
gucci去年前年连带15,今年不参加就没有办法用券,成交时间和客人感受度下来)。
他们在算售罄率和利润。因为我们每年有活动门
槛的,今年skp活动门槛和比率提升了。头部品
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