第二节影响医药消费者购买行为的要素.pptxVIP

第二节影响医药消费者购买行为的要素;按照对医药消费者的影响强度分类

①基本群体

②次要群体

③其他群体(渴望群体或崇拜性团体);(二)疾病的严重程度及认知水平;（三）家庭因素;(四)经济因素;(五)心理因素;3．感觉

是指人利用眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官，接受产品的色、香、味、形等刺激而引起的内在反应。

4．自我形象

是指一个人对自己的看法和估计他人对自己的看法。;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Friday,July30,2021

10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:38:3120:38:3120:387/30/20218:38:31PM

11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2120:38:3120:38Jul-2130-Jul-21

12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:38:3120:38:3120:38Friday,July30,2021

13、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2120:38:3120:38:31July30,2021

14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。30七月20218:38:31下午20:38:31七月-21

15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月218:38下午七月-2120:38July30,2021

16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/3020:38:3120:38:3130July2021

17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:38:31下午8:38下午20:38:31七月-21

;5．需要和动机

动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切要求，是行为的直接原因。

亚伯拉罕?马斯洛(AbrahamH?Maslow)于1954年发表的代表作《动机与个性》里提出了“需要层次论”。;生理需要;第二，一般情况下，需要的层次越低，越不可缺少，因而越重要。人们一般按照重要性的顺序，分清轻重缓急，即人们只会在基本需求获得合理的满足后，才会追求高一层次的需求。

消费者购买动机产生的原因是消费需要。;消费者购买动机是指消费者为满足某种需要而引??的购买行为的内在驱动力。人的需要可以归纳为生理需要和心理需要，与此相对应，消费者的购买动机也可分为：

⑴生理动机

⑵心理动机，包括：

①感情动机

②理智动机

③信任动机(惠顾动机);（六）社会、文化因素;2、亚文化因素

在一种文化中，往往存在许多在一定范围内具有文化同一性的群体，这就是亚文化群。

在一个国家中的大的文化系统中又包括了若干不同的亚文化群。主要有：;①民族亚文化群

②宗教亚文化群

③种族亚文化群

④地理亚文化群;3、社会阶层

社会阶层主要是根据职业、收入来源、教育文化水平、居住区域和价值倾向等对人们进行的一种社会分类。;美国社会学者劳埃德·沃纳（W.LloydWarner）把美国社会分为六个阶层：

⑴上上层⑵下上层

⑶上中层⑷下中层

⑸上下层。⑹下下层

;2001年12月11日，中国社科院《当代中国社会阶层研究报告》正式公开出版，该报告对中国社会阶层进行了分析。

新的社会阶层划分标准，是依据各个阶层对组织资源（政治资源）、经济资源、文化资源的占有情况。;按新标准划分的10个社会阶层是：

国家与社会管理者阶层、经理人员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务人员阶层、产业工人阶层、农业劳动者阶层和城乡无业失业半失业者阶层。

它们分属五种社会地位等级：上层、中上、中中、中下、底层。;现代化的社会阶层结构，是两头小中间大的橄榄型等级结构，它有庞大的社会中间层。

传统社会阶层结构，是顶尖底宽的金字塔结构，在这种结构中，极少数人居于社会的上层，而绝大部分人则处于社会的下层。

中国现代化的社会阶层结构还只是雏形，还只是一个“洋葱头型”，并没有形成成熟的“橄榄型”。;4、角色和地位

角色是指一个人在不同场合中的身份

地位是指人在社会关系中所处的位置

一个人在不同群体中的位置可由角色和地位来确定。一个人在各种群体中的角色和地位则会直接影响着他的购买行为。;（七）个人因素

购买者个人因素，主要包括购买者的年龄、家庭生命周期、职业、生活方式、经济情况和个性等。

⒈年龄。人