商务谈判技巧培训课件.pptxVIP

;;;;;;谈判者应该具备的重要因素：谈判者的目标，谈判者的权力，谈判者掌握的信息，谈判的时间限制，面临的压力，谈判者的素质风格。;;精心准备：利用准备时间、组织数据、汇集文件、设计逻辑、预测谈判可能的发展方向，评估对手：摸清对手情况、明确对手目标(上限、下限、优先级)、研究历史资料利用正规渠道和非正式渠道的情报评估对手实力分析对手弱点、寻找共同立场。;展开阶段：展开阶段的目的：取得相关信息和资料。使客户看清自己的需求。发掘客户更多需求。整合阶段：双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件，调整给予和得到的力度和宽度。;;;谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”;第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、;谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。;金蝉脱壳：当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。;“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：“我最多只能出十万元。”“为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。”“为什么?”如此等等。这种使用“为什么”的提问方式;采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。

比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极???方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。

因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。;;尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好。目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心。检测对手，你永远不知道他会如何反应(部份原因是连他自己也不知道)，原则，从容应付。坚定不理会所谓“最后的报价”，“不二价或“不成拉倒”，所有的事都可商量的。;