运营管理手册样本.doc

安徽省儒林图书有限责任公司运营管理

安徽省儒林图书有限责任公司

运营管理工作手册

TOC\o1-3\h\z\u一、 资源管理 2

二、 客户服务管理 10

三、 商品信息管理 11

四、 投标管理 13

五、 销售合同管理 15

六、 订单管理 18

七、 促销管理 26

八、 加工配送服务管理 29

资源管理

（一）客户资源

客户资料管理

客户资料（涉及：基本信息、业务信息、交易信息）新建和更新由销售人员（项目负责人）提交申请，由发起人直接上级初审（修正）、客服专人审核（修正）、运营管理部经理审批、客服专人执行；

销售人员（项目负责人）每月至少对客户信息进行检查、整顿、更新一次，保证客户信息真实性；

客服专人负责公司客户信息审核、汇总、整顿和存档，建立客户档案，编制客户一览表供查阅。

客户档案建立

每发展、接触一种新客户，项目负责人均须建立客户档案户头；

客户档案原则化、规范化，掌握客户基本信息，如：

客户基本信息：客户名称、重要联系人员、客户基本状况等；

客户业务信息：采购预算、加工规定、发货规定、合伙供应商状况等；

业务交易信息：合同、收订、发货、结算等业务往来记录。

客户资料更新、修改

项目负责人每周六向运营管理部提交客户更新资料，经运营管理部经理审批后，由客服专人在系统内进行客户资料更新；

客户单位重大变动事件、与公司业务交往状况，均须记入客户档案；

客户年度采购预算和财务状况必要精确报告。

客户资料新建与变更申请

退回流程图

退回

主管及以上

主管及以上

岗位申请

运营管理部经理审批

执行

客服专人负责客户资料建立或变更并反馈执行状况

归档告知

发起人-发起人直接上级-客服专人-运管部经理

运营管理部

客服专人复审

发起人直接上级

初审

流程阐明

发起：由主管以上岗位发起申请；

初审：由发起人直接上级进行初审，可退回发起人；

复审：由运营管理部客服专人审核，可退回发起人；

审批：由运营管理部经理进行审批，可退回发起人；

执行：由客服专人负责客户资料建立或变更并反馈执行状况；

归档：告知发起人-发起人直接上级-运营管理部客服专人-运营管理部经理。

客户资源管理

建立公司客户金字塔，对客户实行分级管理。对不同客户制定不同服务政策，信用政策和维护政策；

开展广泛客户调研工作，将各营销中心和各业务人员所掌握和理解客户进行汇总。将所有客户按活跃客户、不活跃客户、潜在客户、持观望态度客户和其他普通客户进行细分；

依照上一种会计年度与公司有业务往来所有活跃客户业务信息，由财务部列出一种客户排序表，按照每个客户所实现销售额和销售利润从高到低将客户名单进行排序，对公司贡献率大小进行进一步细分；

对活跃客户进行进一步细分为（见图1）：顶端客户（在客户排序表中排在最前位1%）、高品位客户（在客户排序表中位于顶端客户之后4%）、中端客户（在客户排序表中位于高品位客户之后15%）、低端客户（位于中端客户之后80%）；

对各区域目的客户市场进一步细分，因客户回款账期较长、销售折扣较低、操作成本较高、客情关系僵持、空白市场无人员维护等因素，导致营销中心无法操作客户，统一列为专项客户由总部营销中心进行管理；

在充分调查研究基本上，为大客户、重要客户、其她活跃客户量身定制销售方略及对不活跃客户、潜在客户和持观望态度客户定期进行专项研究，整合公司各项资源，有目、有筹划对这些客户实行定向突破，使她们成为活跃客户。

1%高品位客户4%

1%

高品位客户4%

中端客户15%

低端客户80%

不活跃客户

潜在客户

持观望态度客户

顶端客户

图1客户金字塔

销售人员离职时，不得带走客户资料，营销中心负责人必要监督做好其客户资料交接、整顿、归档工作。

其她细则

与客户信函、传真，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内；

重要客户（985、211工程院校）和大客户客户资源管理工作，由销售总监进行监督和工作协调；

当销售人员离职时，运营管理部必要及时告知有关客户，并由所属营销中心负责人安排销售人员迅速跟进与客户建立联系。

（二）供应商资源

供应商信息管理

供应商分类按照单位性质分为：

出版机构：指国家出版机构下属发行单位；

民营书商：指民营图书经销公司或民营出版公司；

新华系统：指国营新华系统下发行集团、公司或书店；

个人托销：指作者或产品拥有者个人委托销售。

信息记录：基本信息记录精确性将影响到整个业务流程，所有供应商资料新建、更新必要精确详细填写供应商信息表，提交《供应商资料新建与变更申请》。按照规定流程，由发起人直接上级初审（修正）、客服专人审核（修正）、运营管理部经理审批、客服专人执行信息记录和修正。

信息更新：采购人员应根据寻常业务交流，及时提交更新报