服装团购客户营销策略.ppt

2024/6/30服装团购客户营销策略

授课提纲：1234营销的本质及核心理念团购客户营销流程SPIN-顾问式销售策略提升个人素养与影响力2

ChapterA营销的本质及核心理念1.市场营销的本质 Marketing之望文生义菲利普·科特勒： 从本质上讲，市场营销就是一场赢赢游戏:win-wingame3

彼德·德鲁克： 营销的目的就是使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。4

回顾：市场营销组合营销组合Marketingmix产品策略product价格策略price产品组合性能与利益设计与包装品牌服务新产品开发生命周期定价目标定价策略定价方法折扣价格竞争渠道策略place渠道策略招商渠道管理渠道激励物流解决连锁经营推广策略promotion销售促进SP广告人员推销公共关系直接行销5

借鉴：三维市场营销（麦肯锡）功能利益流程利益关系利益顾客价值产品的基本功能和价值顾客在交易过程中所得到的满足和愉快因交易双方的关系而使顾客得到的持续的价值回报买方希望享受购买的过程并得到尊重和回报！6

赵本山卖拐是不是营销？7

2.发现需求与创造需求需求=需要+购买力需要可以创造吗？基础性需要选择性需要思考：定制服装团购客户的需要如何发掘？8

团购营销成功模式（鱼骨图）隐含的需要购买力团购营销成功发展客户关系发掘客户需求流程精细化明确的需要因需定制保证质量提供合适产品流传标准化（SOP）注重细节提升服务质量发展客情关系兑现承诺价格合适关注客户体验9

3.营销是一种思维方式自觉的思维方式由外而内（fromoutsidetoinside）案例：数字证书（CA）的专业营销10

4.现代营销核心理念市场机会不等于营销机会认知价值决定价格客户不是上帝实践出真知以道驭技11

ChapterB团购客户营销流程了解自己和对手，确认客户范围判断成交关键接触客户，引导认知分析客户价值化解异议，强化信任抓住时机成交发展客户关系12

1.了解自己和对手我们自己：公司状况？品牌力量？供应品或解决方案？优势和劣势？个人状况？竞争对手：有哪些对手？谁是主要对手他们的优劣势如何竞争？学习到什么？互动：如何发现客户？13

2.分析客户价值客户价值是指客户能给我们带来的利润贡献及其他收益。客户价值客户需求总额子项开发成本成交可能性客户影响力如果你手上有若干客户，可据此制成“客户金字塔”。14

还可以使用“雷达图”将客户价值予以量化。互动：请学员练习团购客户价值分析15

3.判断成交关键团购决策参与人使用者守门人购买者影响者决定者案例：明成祖朱棣“靖难之役”的进攻方向16

各种角色关注的问题角色问题使用者购买者影响者决定者守门人他们是谁职务关注个人关注常见问题起何作用具体使用产品的人提出需要评价产品更好的工作状态好用，方便，不增加负担······17

4.接触客户，引导价值认知接触客户的途径和方法关系人介绍寻找、制造关系交叉点陌生拜访利用守门人馈赠接近法（影票、讲座、品酒会等）市场调查接近法营销人员要善于利用各种关系资源！18

成功接触客户的技巧：对关键人有深刻了解利用个人影响力找准共同话题赠送小礼品瞬间发现对方的优点，真诚的赞美给对方留下深刻印象简明扼要说清事情，不浪费对方时间记录下对方谈话的要点19

如何引导价值认知卖点公式：客户的关心点+本公司产品的优点做销售成功的关键：赢得客户信任赢得客户信任的途径：20

5.化解客户异议树立正确的心态：辨别真假异议从异议中发现真实需求和价值关注点。自己做好准备客户异议越多，销售成功的可能性越低！21

团购客户常见异议产品质量品牌威信保证性服务交货与付款价格与折让产品/价格类异议拖延类异议情绪型异议否定/批评类异议固执或傲慢习惯性拒绝惧怕风险情绪不佳厌恶或反感现在没时间权力有限交付其他人时间推后故意贬低竞争性压力否定性口碑针对人的诋毁22

客户拒绝的常见原因客户拒绝的原因产品/服务方面客户自身方面销售人员方面竞争对手方面不被信任不诚实忽略细节沟通不到位过于强势23

异议处理和异议防范难点问题背景问题隐含需求卖方处理异议客户提出异议卖方提供优点卖方用I、N问题开发需求客户提供明确需求卖方提供利益客户表明支持和同意晋级承诺异议处理战略异议防范战略24

6.抓住时机，促成交易语言信号客户提出了很多关于产品的问题；客户以价格、交付为谈话中心；询问售后服务问题；以种种理由要求优惠；客户询问与竞争产品的区别；客户反复询问细节问题客户开始不由自主地点头；仔细、反复阅读产品介