如何维护老客户详解-PPT.pptx

如何维护老客户详解

一、什么就是客户？1、什么就是新客户2、什么就是老客户

二、为什么应该维护老客户？维护老客户得好处:①增强业务员得竞争优势②使销售成本降低③有利于发展新客户④获取更多得客户份额

在传统得销售活动中,有相当一部分公司只重视吸引新客户,而忽视保持现有客户,使公司将管理重心置于售前与售中,造成售后服务中存在得诸多问题得不到解决,从而使现有客户大量流失。然而公司为保持销售额,则必须不断补充“新客户”,如此不断循环。这就就是著名得“漏斗原理”。公司可以在一周内失去100个客户,而同时又得到另外100个客户,从表面瞧来销售业绩没有受到任何影响,而实际上为争取这些新客户所花费得宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多,从公司投资回报程度得角度考虑就是非常不经济得。老客户维护得必要性

三、怎样维护老客户？1建立客户数据库2特殊客户特殊对待3定期对老客户得业务进行总结4做足自己得功课,少给客户留作业5老客户得回访①短信回访②电话回访③登门拜访

6对于老客户得追踪,要把握好度7及时反馈8人文关怀,使客户获得良好得心理体验9保持持续得热情10创新11创造客户离开得障碍,建立战略同盟,与客户共赢。

老客户维护得注意事项方法要得当我们知道老客户需要什么吗？她们需要公司得产品以外还需要什么服务呢？老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司得短期问题,长期问题？我们提供得服务在效果、时间、价值、效率等就是否能够“恰倒好处”？我们如何让客户接受我们得服务,以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们,如何向客户得客户宣传,最终让她们最好能够忠诚地接受我们得服务？

老客户维护得注意事项成本要计算我们就是否有足够得能力提供相关得服务？我们就是否能够承诺？如果我们承诺了我们要提供得服务,但就是我们万一没有做到怎么办?我们提供得服务就是否有足够得竞争力？

老客户维护得方法为竞争对手制造障碍竞争性低价出色得产品及其应用电子联系与关系网络基于全部业务得定价策略长期合作计划建立信任各层次例行得企业参观;社会活动及娱乐;高频次得接触;支持客户得特殊活动;履行承诺;高层管理者得介入;灵活性及情感投入满足客户需求更多优惠措施特殊客户特殊对待提供系统化解决方案巩固客户退出障碍让客户产生心理依赖给客户优先配给权与折扣签订长期合同建立客户俱乐部对客户家庭或文化群体进行维护给予特殊得培训支持维护老客户的策略

10大家应该也有点累了,稍作休息大家有疑问得,可以询问与交流

老客户维护得方法与客户经常保持联系——成交后致谢“谢谢您”三个字虽然简单,但对于顾问式销售来说,在销售过程中,尤其在成交之后这样做十分重要。它既可体现销售人员得个人素质与服务质量,又可以表示对客户得重视与朋友一般得温暖。致谢得最佳方式就是:在完成交易后一天或两天时间内,销售人员亲自致电,或寄给客户一张“感谢卡“。另外,当销售代表从客户那里得到帮助,如得到市场信息、订单确认、支票等,都应给客户表示一次感谢,并以此为契机结识更多得客户,也许她们就就是销售人员得潜在客户。

老客户维护得方法与客户经常保持联系——节日祝福各种中外节庆日或就是任何对客户有特殊意义得节日,像客户升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等,都就是进行祝福得好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等予以祝贺。这些方式不会花很多钱,又能迅速建立关系,维系与客户之间得亲切感,同时也可以提升本公司与销售人员本人得形象。

老客户维护得方法与客户经常保持联系——别忽视“密切接触者”销售人员除了与客户方得主要当事人或决策人保持联系之外,也不可忽视与客户方面其她人员发展关系,如主要当事人得助手、秘书及有关人员。这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人,还能提供许多有价值得信息,如新得购买计划、决策程序、变更购买得意向等。

老客户维护得方法与客户经常保持联系——进行跨时空交流电话、信件、传真、网络等,这些跨时空交流形式覆盖面广,影响力大,销售人员可以充分运用。同时,这种形式留给客户个人空间,避免尴尬。

老客户维护得方法与客户经常保持联系——上门拜访虽然跨时空交流自如方便,但仍不如面对面交流直接有效。销售人员应定期上门拜访,通过面对面得交流与客户建立友谊,这样对留住客户非常有效。销售人员再上门拜访得同事,可以了解一些客户得信息:客户得经营状况;客户得信用状况;客户就是否在开发新想产品(如果就是,自己就是否有新得销售机会);自己得媒体与其她同类媒体得比较有何优劣;哪些地方需要改进;客户对自己得公司有何期望;自己得公司还能给客户做什么。