服装消费者购买行为分析课件.pptVIP

第三章服装消费者购买行为分析

第一服装消者分v一、服装消者分的概念v市分化就是根据消者品欲望与需求的差异，与的差异，将全部消者划分成若干个消者群体，每个消者群体构成一个分市，每个分市的消者群体具有相同的需求。v二、服装消者分的意§§§§1、有利于企新的市机会，开拓新的市2、有利于企提高益3、有利于企及4、有利于足消者的潜在需求

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三、服装消者分的准及差异性分析v服装消者市准很多，根据影响消者需求差异性的因素分，地理因素、人口因素、心理因素、四大方面。v地理因素人口因素心理因素行为因素性别地理位置城市规模经济收入人口密度家庭生命社会阶层购买时间习年龄生活方式购买频率习个性惯气候条件周期职业文化教育水平品牌偏好惯购买地点习惯种族与信仰民族

v1、地理因素§地理因素主要是指消者所的地理位置、城市模、人口密度和气候条件等因素。v2、人口因素§人口是构成市最主要的因素，它与消者的需求、特点及率等切。按人口因素分市考内容，些内容主要包括性、收入、家庭生命周期、化教育水平、信仰、民族及社会等。

v案例：国内著名内衣企“三”集自成功地占了成人内衣v市后，注意到了儿童内衣市。他，期以来我国童装存在着内外衣不分的象。根据人口料示，我国11~15的少年儿童占人口的26.81%，是一个很大的市。于是，“三”集从1996年开始行制、少儿内衣，并大量投放市。了使“三”少儿内衣品牌深入儿童心里，“三”集成功地策划了一系列品牌宣活。策划了“征吉祥物”的活。在短短一个月里就收到了来自全国20个省市的近三万封儿童来信，在此基上出了“三”少儿内衣的吉祥物——“三虎”。随后，又配之以广告的宣，“三”少儿内衣脱而出。1996年底，“三”精品展在上海展中心行。在次展会上，“三”集集中推出了少儿内衣系列，在参展的14个系列5千多个品种中成的品。

v3、心理因素v在地理境以及收入水平等基本相同的条件下，不同的消者消与特点也会有差异，是由消者心理差异引起的。心理因素包括以下内容：§（1）生活方式§（2）个性皮·卡丹自从步入法国装，就以服装敢于突破、富于代感和青春感而著称。早在1955年，他就因新立异而不容于同行，被逐出巴黎会。然而，他的服装并未因此而停步，反而加速展了。他在呢料大衣上打褶；用透明的面料做胸前打褶的上衣；新娘穿上超短裙；模特穿上网花的……他在20世60年代末推出的一套女式秋季服装一了巴黎。由于他的刻意追求新立异，充分展个性气，因此法国的装界“卡丹革命”的旋。§（3）社会§（4）品牌偏好皮尔·卡丹及其作品

v4、行因素v消者的，就是指消者的（1）其包括消者（2）消者（3）消者地点的v由于不存在一的市分方法，在用，企根据市的特点，合适的市准。目前最佳的合是几个型的量同使用。只用一个准量去区分市已很少了，但也要到使用多的准量，也会造成度分市，也称市碎化，也是不得的。

四、消者市准的原v在确定使用的市分的准量后，市自然已分成几个部分，市分的下一步就是一个或若干个子市作企品的目市。种是十分重要的，它决定了今后企努力的方向，必遵循以下几条原：§§§§（1）些子市是可以度量的和可以（2）些子市必是定的（3）些子市必是可以通市策去影响的（4）些子市足大，是有利可的

第二服装消者的分析一、服装消者需求消者在一定的社会条件下，了自身的生存和展而服装品或服的需求和欲望。（一）服装消者需求的分§天然需求也称生理需求，是人自身展程中，了持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。§社会需求或心理需求，是了提高物和精神生活水平而生的高需求，它受史条件、社会制度、民族和俗等的制，反映了人的社会性一面，是随着人社会的展而日深化和提高的。v消者需求按其是否在中表出来分性需求和潜在需求。§性需求是指消者意到，并有能力且准某种服装的有效需求。§潜在需求是指消者由于某种原因而没有意到，或已意到但没有形成欲望的需求。

（二）研究消者需求的意v市的核心是足消者的需求，由于消者不同，其行也有其自身的特殊律。了能更全面、更准确地揭示影响消者行的因素，除从角度考外，必从心理学和社会学角度合地分析，研究消者成市学的重要内容。v研究消者需求，企生何种式的服装，如何足消者需求，有效地开展市活具有重要的意，也是企得期定展的重要保。§（1）有利于企正确判断市§（2）有利于服装及更新代§（3）有利于提高服水平，生目的§（4）有利于广告和广告媒体的合理

案例：Dior的创始人及现任设计师v半个世以来，法国服装克里斯·迪奥（ChristianDior）的世煌似乎再次印了分析和掌握消需求的重要性。迪奥立名牌之路始于20世40年代末，当整个西方国家了第二次世界大的礼，生活不安、物价、商品供缺。英国、德国、