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医药行业发展的四个阶段

1．医药行业发展阶段分析

自从20世纪80年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来，其发

展历程大概可以分为四个阶段。

◆初始阶段

从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药

行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，

许多合

资企业开始进入中国的医药市场，以天津大眆为开端，史克、史瑰宝、

杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。

◆发展阶段

从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌

入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业

和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体

系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医疗”的概

念被引入中国，为后期ＯＴＣ概念的产生奠定了基础。

◆无序阶段

1996年ＯＴＣ概念正式出现，从1996年底开始，零售与医药代表的分工

逐渐产生并日趋明确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行

业高额利润所驱动，投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出

不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流动，市场竞争非常

激烈，促销的手段五花八门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一

些不正之风，市场比较混乱。

◆调整过渡阶段

从2000年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理

法、医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从

源头（药厂）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分别

整顿，并且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。

中国加入ＷＴＯ后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行

业进入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际

挑战。

表1－1

医药行业各个发展阶段的历史特点及对比

市场状况销售手段行业管理人员组成客情关系

医药代表

行为规严格执行从业人员

初始合资企业到医院拜

范，纯专国外行业专业素质

阶段一统天下访时极受

业推广管理规范极高

欢迎

合资企业

专业推广呈本地化

一枝独医院推广

发展为主，形趋势，手从业人员

秀，其它比较容易

阶段式趋向灵段逐渐灵素质较高

形式企业被接受

活活

加入竞争

比较混

医院开始

乱，兼行业精英

限制医药

烽烟四八仙过并、破大规模流

无序代表的进

起，群雄海，各显产、偷税动，人员

阶段入，成为

割据