有效的潜在客户跟踪课件.pptVIP

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?潜客与销量的关系？?每天到底要跟进多少个客户才合适？4

例：8台5

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?谁是你的潜在客户？?他/她们的信息从哪里获取7

客户来源：派发传单网络平台保有客户8

vvvvvvvv电话邀约中存在的4大问题提升电话邀约成功率的注意事项9

问题思考：?潜客有级别有多少种？?如何判定客户的级别？?各级别的潜客有何不同之处？?多久跟踪频率比较合适？?各级别的潜客跟进内容是否都应一致？10

ü已经明确了要购买的车型/车色ü购车资金准备妥当ü已经参加过试乘试驾ü购车资金准备妥当ü已经参加过试乘试驾11

ü离店时未能确定下次约见时间寻找备选车型1个月以上—3个关注点集中在车型ü购车资金有来源，但月内的配置参数收集上ü还未参加过试乘试驾ü没有明确的重点关注车型关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖ü离店时未能确定下次约见时间ü购车资金有来源，但个月内可能在准备阶段ü还未参加过试乘试驾12

ü掌握客户具体购车时间ü积极邀约客户到店商谈成交ü掌握客户确切的购买时间ü询问客户竞品对比车型及优劣势对比ü询问客户付款方式ü主动邀约客户到店并寻求成交机会ü了解客户的预购时间ü掌握客户看车必威体育精装版动向ü询问客户付款方式ü询问客户意向车型ü主动邀约客户试乘试驾，深度体验车型ü并适时寻求成交机会ü定期发送信息或电话与客户保持联系ü掌握客户看车必威体育精装版动向ü询问客户意向车型/预算ü大致了解客户预购时间及付款方式13

ü学会微笑14

车主课堂、品茶/酒会、亲子活动等……总经理签售会、特价车促销活动等……15

问题思考：公益竞拍活动问题车促销绘画或摄影展还有吗？16

潜客电话跟踪时的注意事项：?时机不对不说?环境不对不说?氛围不对不说?不报优惠幅度?不恶意攻击竞品?不做长时间产品介绍17

潜客电话跟踪话术结构：18

潜客电话跟踪话术结构：问候（自报家门），询问是否有时间接听电话“您好，张哥，我**4S店的都敏俊。张哥，你还记得我不，上次您到店里看车了（来电咨询），是我接待的您。好久没联系您了，您现在有空接电话么？19

潜客电话跟踪话术结构：“看您最近挺忙的嘛，您真是贵人多忘事呀，都没来我们这看看车了。您对我上次的服务满意吗？哦，我还以为是您不满意我的服务才没有来我们这看车了。感谢您对我的认可。上次跟您的聊天很愉快，您说您比较喜欢去旅游，上周末有没有去哪里放松一下？是坐朋友的车去的吗？要是您自己用上车那就方便多了。上次您看的我们那款XXX，您不是说很喜欢吗？近期有没有准备好用车呢？20

潜客电话跟踪话术结构：“跟您说个好消息，在几月几号我们厂家要在我们XXX（地址），举办大型的团购活动，价格厂家那边有支持，价格会相当优惠。当天不但订车有特别奖品，我一收到这个消息就想到了您，想邀请您做为嘉宾来参加我们的团购活动，而且我还跟我们经理申请了礼品，准备您来了送给您。。。。。。您看到时候您是上午来还是下午来呢？21

潜客电话跟踪话术结构：ü“我们这次的活动室我们店独家举办的，在电话里确实不方便讲，反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在我们店进行的，其他的我不敢讲，但肯定比您上次的价格要好，肯定会让您满意的。”ü“这次我们的活动内容非常丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光临，如果方便的话您可以带上您的家人都可以获得我们店的精美礼品，其他的还有比如大礼包、抽奖、试驾礼等等，内容太多一时半会也说不清楚，您看您什么时候有时间，我给您安排一下？。”ü“这次的活动是我们店的第一次举办的XXX活动。厂家给了我们非常大的支持，还给我们规定了任务，我们销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，是在不行我可以直接给您申请老总特批价，活动期间老总也比较好说话嘛，不过名额有限，您看还是早一点到店好点。您看你什么时候到我们店。”22

潜客电话跟踪话术结构：张哥，那您太辛苦了，我们也考虑到您平时的工作都比较繁忙，所以时间都设定在周六和周天。并且我们这次的活动真的狠优惠（列举活动特色），是为数不多的活动，我认为您错过了就太可惜了。如果您真没时间来的话，您可以让您爱人或者家人来一趟，一样有精美礼品赠送。也让他们帮您参谋参谋嘛，您说是吗?您看到时是您来？还是您家人来？我帮您安排一下。23

潜客电话跟踪话术结构：张哥，我公司为本次活动准备了一部分的车源，但我们会尽量满足您提现车的需求。不能提到现车的，我们也会在提车时间上作优先安排的。您也知道现在车源不是特别的充足，所以活动当天您一定要早点到店比较好，您看您是什么时间到我们店呢？24

潜客电话跟踪话术结构：（我肯定要买，您帮我把礼品和价格留着）张哥，我肯定会帮您申请先给您留着。但是这次活动的优惠幅度非常大，公司不可能一直这样便宜促销的！这次的活动的大礼包、抽奖、特