客户购买心理分析.docx

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初任将才班

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客户购买心理分析

人之互动，没有实例可循，要随机应变，适时与客户达成“共识”，因此必须了解顾客心理，以利引领客户，顺利缔结。

就客户而言，希望：

?买到最好的产品（价值）

考虑外观、材质、风格、实用度等

?买到最便宜（合理）的价格（价值）与市场一般产品比较

与同档次相类似产品比较

与已购产品比较

与高一档次产品比较

例如：空调、彩电、手机等产品。

?向最值得信赖的公司购买

知名度：了解成立时间、经营现状、发展前景经营规模：参观展厅、参观工厂

产品认证：获奖证书或媒体宣传

?保障最好的服务

服务保用的细节、承诺

服务人员的配备，是否专人专管服务时效性、口碑好坏

?由最信任之SALES负责

有礼仪，诚实可靠专业度好，产品熟

反应快，领悟力强，能领会顾客意思，快速提出方案口才好，形象佳，有气质

就SALES而言

?拥有最热诚的心 勤

?提供最专业的咨询与建议 产品选配，出图规划，材

质分析，色彩建议

?超过顾客预期的服务制定时间进度表

提供小样或出样展示

提供同业产品的分析资料供选择、比较配合客户时间、交货期尽可能快速

体会客户难处，认同顾客之观点，并能精练与提升

?争取最优惠之价格（价值价格）

?永续经营，终生服务（提供拆组、换布、叫修、巡保）我们如何来做

?保持强烈企图心---业绩创优

?永远最接近市场---多看、多问、多分析

?精耕辖区，开拓市场---培养客户，创立信息网络

?广结善缘，以顾客介绍顾客---展现独特魅力，追求事业成功