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营销战略如何做好大客户的战略

营销

如何做好大客户的战略营销

★课程意义

——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性

☆大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额

80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而

言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何

才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何

才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!

在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大

客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求

2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单

3.如何接近大老板，让大老板满意

4.如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意

5.学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖

★讲师简介

鲁百年☆知名教授、博士、有突出贡献的专家，

现任美国BusinessObjects公司中国区售

前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级

咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公

司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销

售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公

司中国区高级销售经理。大中华客户关系管

理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班

咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、

政府机构、房地产和制药等行业，组织、参

与过证券、银行、电信、交通、房地产、医

药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客

户关系管理项目的

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲大客户战略营销概述

1．企业管理中的蝴蝶效应

2．战略营销过程

3．大客户战略营销三部曲

第二讲战略营销（一

1．战略销售的六个要素

2．销售的CUTE理论

3．购买影响者的角色（上

第三讲战略营销（二

1．购买影响者的角色（下

2．分析组织结构

3．客户需求分析

第四讲战略营销（三

1．访问老总的技巧

2．沟通管理

3．发现小红旗利用你的强项

4．客户类型（上

第五讲战略营销（四

1．客户类型（下

2．客户需求分析

3．赢的结果

第六讲战略营销（五

1．理想客户的形式

2．处理反对意见的技巧（上

第七讲战略营销（六

1．处理反对意见的技巧（下

2．漏斗原则

第八讲正确提问获取客户的真正需求（一

1．SPINSelling

2．销售会谈的四个阶段

3．会见大客户技巧

第九讲正确提问获取客户的真正需求（二

1．SPINSelling的四种