销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口.ppt

希望大家都能在商场上绝对成交祝大家都成为销售高手第21页,共22页，星期六，2024年，5月*感谢大家观看第22页,共22页，星期六，2024年，5月关于销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口顾客最常用的十大借口1.我考虑考虑2.太贵了3.别家更便宜4.超出预算5.已有过这种产品6.下次再买7.我要某人的意见8.经济不景气9不跟陌生人做生意10.不买就是不买第2页,共22页，星期六，2024年，5月借口1.我考虑考虑解析：大部分的“考虑考虑”是推辞，并不是真的。而且会这样说的顾客通常是比较害羞的，所以要抓住顾客的这种害羞心态，把顾客留住。回应说法:太好了,想考虑一下就代表你有兴趣,是不是呢?(害羞的顾客是不会否认的)这么重要的事,你一定会很认真的做这个决定,是不是呢?(顾客还是不会否认)第3页,共22页，星期六，2024年，5月?你这样说,该不会是想躲开我吧?(顾客肯定会说“不会不会”)那我就放心了。既然你有兴趣，又会认真的考虑并作出决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？坦白讲，请你告诉我你现在最考虑的问题？说实话是不是钱的问题？?第4页,共22页，星期六，2024年，5月借口2.太贵了解析：每一个行业，每一个销售人员，每一个做生意的人都会碰到顾客说“太贵了”的问题。在几千年前，顾客会说太贵了，在现在，顾客还是会说太贵了。一台电脑1000元，顾客会说太贵了；一套西装500元，顾客会说太贵了；一件毛呢外套100元，顾客也会说太贵了；甚至一个鸡蛋8毛钱，也有顾客说太贵了。“太贵了”已经变成每个顾客买东西时的口头禅。销售人员必须解决价格的问题，才能在商场上绝对成交。解决不了价格问题的人，永远赚不到大钱，因为你永远只能打折，降价。第5页,共22页，星期六，2024年，5月太贵了－①价值法②代价法

③品质法①价值法之解析：价值＞价格价格＝暂时所投资的金额价值＝长期的最大利益﹙将利益计算成数值﹚如何将利益计算成数值：举例：这套学习销售的光盘的价格是1万元，你学习了后，每天可以多成交一个顾客，假如一个顾客是100元，那么一个月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一个公司若有100位销售人员，那么他们学习了此套光盘后，总共可以多成交360万元，现在让你花一万元，买360万元，你愿意吗？

第6页,共22页，星期六，2024年，5月①价值法之说法：顾客先生，很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的地方，你会不会同意，一件商品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。假如你走在荒漠里，快要渴死了，这时有人卖水，一瓶水100元，我相信只要你有钱的话，你肯定会买，不会嫌贵，因为他是能让你重获走出沙漠的全部力气，这就是一瓶水的价值。你说是吗？第7页,共22页，星期六，2024年，5月②代价法之解析代价＞价格代价＝长期最大的损失代价是他没有拥有这个产品长期所带来的损失，为之所要承担的代价，以此方法来让舍不得的顾客舍不得付出更大的（损失）代价而购买。第8页,共22页，星期六，2024年，5月②代价法之说法顾客先生让我跟你说明，你只是一时在意价格（也就是在你买的时候），但是在整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱多一点点吗？（降低声音直视顾客的双眼）你知道使用次级产品到头来你会为他付出更大的代价，想想眼前省了小钱，反而长期会损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？第9页,共22页，星期六，2024年，5月③品质法之说法A.顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听说过，好货不便宜，便宜没好货吧!身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使他的功能减到最低，或者，我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱，可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的，客户先生，所以我认为你应该一开始就投资在最好的产品，否则到头来你得为那些次级产品付出代价哦。不是吗？所以为什么不一开始就用最好的呢？第10页,共22页，星期六，2024年，5月③品质法之说法B.客户先生，大多数人包括你和我都知道，好东西不便宜，便宜的没好货，客户有很多事可以提，他们会忘记价格，但他们绝对不会忘记差