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营销渠道案例分析

【篇一：营销渠道案例分析】

客户需求2.直销的优势：中间商有效了解客户需求，迅速作出回应

消除中间商，减少不必要的成本和时间能以富有竞争性的价位，为

每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势通过

平均四天一次的库存更新，把必威体育精装版相关技术带给消费者黄金三原则1.

坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴

尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。

2.摈弃库存（戴尔模式的核心）3.与顾客结盟这是直销模式的最优势

之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞

争。”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追

赶，却没有时间往前看，牵制了自身。1.广告宣传投入大。

改为双渠道模式的原因1.pc消费的主动力逐渐转移到新兴国家。据

调研机构forresterresearch预计，从目前到2010年，80%的pc

将销往以中国和印度为代表的发展中国家。“对于中国这样极具纵深

的市场，戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约三分之一市场。”要

想覆盖中国广阔的区域市场，必须要有完善的零售渠道、分销合作

伙伴、解决方案合作伙伴等。2.在越来越重要的个人用户市场上的竞

争力困乏一直以来，戴尔公司的重点战略市场是企业用户市场。但

是随着个人市场的日趋重要，在竞争对手针对个人市场上的激烈竞

争下，戴尔的传统战略的局限性就拖累戴尔的增长。1.终端合作（1）

与沃尔玛、国美、苏宁合作，把零售连锁做为终端。（2）与香港伟

仕合作。2.加强和消费者的互动沟通为了迅速贴近区域市场的广大

消费者，戴尔中国在未来一年，计划通过自建、合作，以及授权建

设等方式，投资100家以上客户体验中心。

3.“入乡随俗”戴尔放弃零库存，戴尔号称将直销、按需定制、零库

存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用

了和国内其他it生产商一样的渠道分销法。双渠道模式黄金三原则

——摒弃库存picturea.以信息代替库存：（1）直销与分销的区别，

主要是“库存因素”。

传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道

中的，这样来保证所谓的零库存。

而戴尔所谓要摒弃库存其实说过了头，绝对的零库存是不存在的。

库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零

件供应商的协作关系。

以信息代替存货。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。

【篇二：营销渠道案例分析】

案例分析：空调销售渠道模式一、美的模式批发商带动零售商美

的公司几乎在国内每十行政省都设立了自己的公司，在地市级城市

建立的办事处。

在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几

个批发商来管理为数众多的零售商。

批发商可以自由地向区域内的零售商供货。

其销售渠道的组织结构如图1所示。

美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关：

利用这种模式从渠道融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压

力`图1美的模式的销售渠道二、海尔模式零售商为主导的渠道销

售系统海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省

都建立了自己的销售分公司海尔工贸公司。

海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售

商改造成了海尔专卖店。

当然海尔业有一些批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，

而是更希望喝零售商直接做生意，构件一个属于自己的零售分销体

系。

海尔的销售渠道结构如图2所示。

图2海尔模式下的销售渠道三、格力模式厂商股份合作制格力渠

道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了

销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，以控价为主线，坚持

区域自治，确保各级经销商合理利润，由多方参股的区域销售公司

形式，各地市级的经销商也成立合资销售分公司，由这些合费企业

负责格力空调的销售工作。

厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须

从销售公司进货，严禁垮省市窜货。

格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级

经销商时结合当地实际情况有节制地上下浮动。

格力的销售渠道结构如图3所示。

图3格力模式下的销售渠道四、志高模式区域总代理制广东