08电商商务谈判考试题 .pdf

（08电商）商务谈判考查题目

08级电子商务姓名：王沛

学号：081209401020

一、什么是商务谈判？其基本理念是什么？（20分）

答：商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益

的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。其基本理念是双赢谈判，双赢谈判是谈判

各方都能从谈判中获得利益的一种谈判思想。双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利益增

长方案的过程。

二、商务谈判计划书的主要内容是什么，请举例说明。（40分）

答：商务谈判的主题，商务谈判团队人员组成，谈判双方利益及优劣势分析，谈判的目标，

谈判程序及具体策略，谈判资料的准备，应急方案的制定，是制定商务谈判计划书的必备参

考资料。例如：

商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景（我方：对方：）

二、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈：;

副主谈：;

决策人：

文秘：;

法律顾问：

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

我方劣势:

对方优势：

对方劣势：

五、谈判目标

1、战略目标：；

原因分析：合作方式：

我方要求：

我方底线：

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；

六、程序及具体策略

三、商务谈判中的组织结构的内容是什么？请举例说明。（20分）

答：组织结构的内容有主谈人：负责人，商务人员，人员配置，配置原则，知识互补。

一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形

成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。性格协调。谈判队伍中的

谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整

体队伍的最大优势。分工明确谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同

时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。既要量的规定，又要质的规

定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定

坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。人员构成主谈人

指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场

和观点，此人即为主谈人。谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已

确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。

一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。

主谈人的要求：深刻理解各项方针政策和法律规范，深刻理解本企业专业技术知识和较广

泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力

和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判组织其他成员团结协作，默契

配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。负责人指那些对谈判负领导责任的高层次

谈判人员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主

谈人。人员要求：富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断

的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充分调动每

位谈判人员的积极性。一般职务和地位次高或最高。商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、

价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。技术人员。由熟悉生产技术、产品

标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、

产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。财务人员

由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是

对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。法律人员

精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的

人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法

律方面的谈判。翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻

译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。记录人员一份完整的谈判记录