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新人画圈开拓法

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v金句24“以身作则是最低的管理成本”；v金句25：“你敢管理,组员当你是主管；不敢管理，组员当你是业务员”v金句26“先微笑，再开口；急话慢说；重话轻说，狠话柔说”3

业务员业绩低迷的原因:不愿做15%做得不够60%不懂得做业务员低生产性的主要原因:拜访量不够，一天见的人太少4

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见过的人邻居同事熟人朋友亲戚家人你1310202020100+X开始?新活动日志的日期?按拜访的顺序及路线填到每一天的预计拜访状况（第一周20个）?营管处和培训的行事历贴上?家族的行事历贴上（1号、1号破零日、阶段表扬、新人举绩日）7

管理?前一天或早会前填妥拜访状况和当日安排?大早会记录?二次早会记录?和主管沟通时8

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辅导话术1：当你的组员作的很好时v小芳，你很用心，我们都很支持你，你一定要加油，我知道你一定会成功的，有什么需要帮忙的一定要告诉我，来，跟我分享一下你今天的工作计划，打开你的工作日志，10

辅导话术1：当你的组员状态不好时v“小芳，怎么样？最近拜访还顺利吗？”v“主管，我最近真的蛮郁闷的，我怎么拜访客户都没有用，我想这个月大概完蛋了”v“小芳，我很关心你，但是我更关心你的收入，如果今天你在保险行业没有赚到钱，你跟我都要各付一半的责任，所以我有必要关心你目前的进度，小芳，你觉得自己现在面临最大的问题是不知道去哪里找客户还是不知道怎么讲？”v主管，我不知道去哪里找客户”.v“你在本地有没有认识的人？有没有缘故？”v“没有”v解决方案：陌拜3、2、1v“有啊，我就是本地人啊”v解决方案:画圆圈开拓法。11

①每天出门四件事ü你今天要拜访哪个路线？ü你要找谁？促成还是初访呢？(二择一)ü和我演练一次？（祝福的重要）②翻阅3-7天前的拜访状况,简单的关心!③有没有遇到什么困难,我可以帮助你的?(或激励)12

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话术通关：全世界最短的需求分析——“救命钱”分析法v“小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。14

v小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？”99%正常的人都会跟你说是救命钱，这时候你就问小芳：“小芳，你觉得什么叫救命钱吗？”她说不知道。其实救命钱很简单，救命钱我就画了一个三角形给她看，这个三角形从中间切两条线，第一个我一定会跟小芳讲，“小芳，救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心”。15

v第二个叫重疾。小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天。v第三个就是养老。养老我只问对方两个问题，我说小芳啊，真的我就问你两个问题你就知道了，如果你手上只有十个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁？一定是孩子！不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？你说实话，假设你一个月拿5000块，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊？肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗？所以各位，养老以后要谁来做？肯定是自己。所以我的客户会跟我讲“对，将来养老要自己做”。16

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理财话术通关——理财法则4、3、2、1v“小芳，最近投资市场上面波动比较大，股票产品从6000点掉到1600，1600又上来到2700，所以很多人开始对于理财特别关注，就剩下这么一点点钱，他开始对于理财特别关注，有一种科学的方法它叫做家庭科学理财法则4、3、2、1，它是什么意思？每个月每个家庭会不会领到一笔工资？领到了工资之后怎么样去分配工资可以让这个