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论述市场营销原理对企业成长的重要意义

1、论述市场营销原理对企业成长的重要意义。

市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组

织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。市场营销学

为企业成长提供了战略管理原则、竞争策略，以及组织管理和营销计划执行与控

制方法，指引企业创造竞争优势，力求处于不败之地义。

市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组

织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。市场营销学

为企业成长提供了战略管理原则、竞争策略，以及组织管理和营销计划执行与控

制方法，指引企业创造竞争优势，力求处于不败之地

论述顾客让渡价值理论及其意义。

2、论述顾客让渡价值理论及其意义。

顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾

客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买某一

产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。

使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途径之一，是增加顾客购买的总价值；

顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值

的变化均对总价值产生影响。使顾客获得更大“顾客让渡价值”的另一途径，是

降低顾客购买的总成本。顾客总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、

精神成本、体力成本等非货币成本。

销售观念和市场营销观念的主要区别是什么呢?

前者以商品为核心,一切任务以最终达成让渡交易为目的.

后者则以消费者需求为核心,所有的目标都是为了满足消费者需求,最终达到让

渡交易成功.

市场营销环境的特点

1、客观性

企业总是在特定的社会、市场环境中生存、发展的。这种环境并不以营销者

的意志为转移，具有强制性与不可控制性的特点。也就是说，企业营销管理者虽

然能认识、利用营销环境，但无法摆脱环境的制约，也无法控制营销环境，特别

是间接的社会力量，更难以把握。

2、差异性

不同的国家或地域，人口、经济、政治、文化存在很大差异性，企业营销活

动必然面对这种环境的差异性，制定不同的营销策略；而且同样一种环境因素，

对不同企业的影响也是不同的，如海湾危机，造成国际石油市场的极大波动，对

石化行业的企业影响十分大，而对那些与石油关系不大的企业影响则小。

3、相关性

营销环境的相关性是指各环境因素间的相互影响和相互制约。这种相关性表

现在两个方面：

（1）某一环境因素的变化会引起其他因素的互动变化

如在第十届全国人民代表大会上，国家提出了解决“农业、农村、农民”的

“三农”问题，相继制定了加强农业建设的一系列方针政策，这些政策的实施，

势必影响农业产业结构的调整，拉动了农业投资，并为农业的发展提供了新的机

遇，也为以农产品为原料的生产企业提供了开发产品、调整产品结构的契机。

（2）企业营销活动受多种环境因素的共同制约

企业的营销活动不仅仅受单一环境因素的影响，而是受多个环境因素共同制

约的。如企业的产品开发，就要受制于国家环保政策、技术标准、消费者需求特

点、竞争者产品、替代品等多种因素的制约，如果不考虑这些外在的力量，生产

出来的产品能否进入市场是很难把握的。

4、多变性：即市场营销环境是一个多变的动态环境。

5、双重性格：即市场机会与环境威胁并存

6、多样性：即构成市场营销环境的因素多、层次多，对市场营销活动的影响

方式多。

组织市场和消费者市场的主要区别在于：购买者主要是企业或社会团体而不是个

人或家庭消费者；目的是为了用于生产或转卖以获取利润，以及其他非生活性消

费，而不是为了满足个人或家庭的生活需要。

营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三

种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，

渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道

系统。

1、长度结构（层级结构）

营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购

销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包

含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与

的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在

零级渠道中，产品或服务直接由生产