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教学课件第7章推销成交

目标通过本章的学习，读者应该能够：?了解推销成交的含义和基本条件?掌握推销成交各种信号及其识别?熟悉推销成交的十五种不同方法?掌握推销成交的各种策略与技巧?了解购销合同签订、履行与变更

本章引例新老推销员的不同推销方法对比(内容详见教材)点评：在本例中，小刘一开始听了郑处长的话之后，如果当时就走人，以后的结局是可想而知的——郑处长不会再主动与其进行联系，小刘和老王他们也会失去一个很好的客户。而老王在这次推销活动中，通过综合使用多种推销成交方法，最终知道了郑处长当时拒绝购买的真正原因——主管财务的刘校长在经济上不支持这个项目。这样，老王他们的下一步的工作内容就非常的清楚了——必须设法争取得到刘校长的财力支持。

本章提纲¨7.1推销成交概述¨7.2推销成交的方法¨7.3成交的策略与技巧¨7.4合同的订立与履行¨案例讨论题¨本章小结¨思考与实践

销成交概推销成交的含义所谓推销成交，是指顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程。述pp推销成交是推销洽谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。p推销成交的内涵，可以从以下几方面来理解。（1）推销成交是顾客接受推销建议，并立即购买推销品的过程。（2）推销成交是顾客对于推销人员及其推销建议的一种肯定的反应。（3）推销成交还是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。

的基本条1．推销人员应具备的条件件（1）熟悉产品知识。（2）熟悉顾客。（3）做好心理上的准备。2．顾客应具备的条件（1）顾客对推销品已经有了一个全面了解（包括产品质量、价格、性能等方面）。（2）顾客对所面对的推销人员及其所代表的公司有信任感和依赖感。（3）顾客对推销品产生兴趣和购买欲望。

的信号1．表情信号的识别识别（1）目光。（2）笑容。（3）凝视。（4）态度转变。2．语言信号的识别p推销人员应能从顾客有意无意流露出的赞叹、喜欢、夸奖、信任、请教、询问等多种多样的言谈话语中，捕捉到他们的成交信号。3．行为信号的识别p顾客的不同行为是他们不同心理状态的反映，他们经常会有意无意地，从动作行为上透漏一些对成交有价值的信息。例如顾客不由自主地点头称是；身体自然前倾；用手触摸商品等，都是发出的购买行为信号。

成交的方法p推销成交的方法，就是指推销人员在适当的时机，用以促成顾客做出购买决定、采取购买行动的相关方法与技巧。p推销成交的方法很多，下面介绍其中一些常用的成交方法。

成交法1．直接成交法的含义p直接成交法，也称为请求成交法、直接请求成交法，是指推销人员根据顾客发出的成交信号，直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。这是一种最直接、最简单、最基本的推销成交方法，同时也是一种最常用的成交方法。p请求成交法体现了推销人员的积极主动精神。p当然，这种积极主动精神是要以推销人员坚定的自信心为基础的。

法的适用情形p针对某些理智型客户，直接成交法也许是最有效的方法，它一般适合于以下情形。(1)老客户。因为双方已建立较好的人际关系，运用此法，老顾客一般不会拒绝。（2）顾客已发出购买信号。顾客如果已经对推销的产品产生了购买欲望，但还未最后拿定主意，或不愿主动提出成交时，推销人员比较合适采用请求成交法。（3）在解除顾客存在的重大障碍后。当推销人员尽力解决了顾客的问题和要求后，是顾客感到较为满意的时刻，推销人员可趁机采用直接成交法，快速促成交易。

交法的注意事项p直接成交法是推销人员应该掌握的最基本的成交技术。运用中应注意以下几个问题：（1）推销人员必须要具备较强的观察能力。（2）把握好成交的时机。（3）在直接成交时，推销人员要注意自己的言词和态度，语气要和缓，用词要适当，表达要简练明确，态度要从容，恳切，使顾客产生信任感，这样才能收到好的请求效果。

成交法1．假定成交法的含义p假定成交法是指在尚未确定成交，对方扔持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的成交法。p譬如推销员可做如下陈述：“我稍后就打电话为您落实一下是否有存货？”或“我明天就给您发货”，“好了。那你在这个单子上签字吧”，如果准顾客对此不表示任何异议，则可认为顾客已经默许成交。

的优点及其局限性p假定成交法的优点是节省推销时间，效率高。它可以将推销提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。需要说明的是，假定成交法是最基本的成交技术之一，它还是后面将要介绍的选择成交法、小点成交法等其他成交方法的基础。p但是，假定成交法也有一定是局限性。这种方法以推销人员的主观假定为基础，不利于顾客做出自由选择，甚至会令其产生反感情绪，破坏成交气氛，不利于成交。

交法时的注意事项因为假定成交法存在着一定的局限性，所以在使用这种方法时，要注意下列几点：（1）应适时地使用假定成