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以客户需求为导向的销售流程

*要做好销售必先了解客人，熟悉产品正常的销售程序：

1. 先确认客人种类

2. 三秒钟之内从外表、服装打扮、气质上读出客人背景

3. 只推荐适合的产品而不是最贵的产品

4. 适当机会增加点单量、附加品和点单金额

5. 适当的聊天拉近与客人距离，让客人找到倾诉的对象

6. 提供最好的有自信的产品和服务

7. 让客人满意的离开

「推荐」也要有技巧

中低级白领：要着重推时尚、新颖和性价比高的产品。遇有女性，可推一些可美容的产品如木瓜、葡萄柚、奇异果之类，可丰胸、瘦身、维生素C丰富而又酸酸甜甜的东西；如是男性，可推一些较有嚼劲和香味较浓的东西如杂果仁麦片、普洱茶、乌龙茶等。只有让这类客人觉得值，价格高也不是问题。如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。

高级白领：要着重推营养成份高和较高单价的产品。如蓝莓、金奇异果等产品，要熟悉产品，只有销售员在非常了解产品的时候，在短时间内清晰肯定的传达产品的营养成份，才能说服这类的高端客人，只有让这类客人信任销售员，价钱通常不会是问题。如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。

邻居：通常这类客人都不会是Minderheit的客人，因为他们习惯于光明蒙牛之类的低价酸奶，二三十元的酸奶不是他们能接受的价格，也分不清进囗牛奶和本地牛奶的差异，只关心价格。尝鲜试一次有可能，但长期消费是不可能。只有尽量抓紧机会介绍，如长期订Minderheit的瓶装酸奶，让他们知道均价和光明的只是相差一点点，如碰巧家里有小孩的，是有可能成为客户的。不过在销售时要加倍的耐性，知道他们的需求点，他们会愿意听的，因为他们有时间。

中年人：这类客人大都是帮别人买的客人，自己不会吃，但会帮老婆小孩买。所以通常他们的购买目的会很明确。他们本身可能会对茶类产品有兴趣，可着重推这类产品，并介绍外送服务。同时，点单时可以装的很熟，或可以多送一个蜂蜜或炼乳，满足他们贪小便宜爱面子的心态。

小孩子：小孩子的囗味应该是偏甜的，应该推一些较甜的产品如芒果、西瓜、红豆、香蕉、炼乳等，由於10岁以下的小孩子可能会不接受Minderheit原味的酸奶，因此在出品时可视情况多给一罐炼乳/蜂蜜，以示Minderheit服务的贴心。永远记住，只要小孩喜欢，家长不论价钱都会买，因此对小孩子，只要让他/她觉得好吃是最重要的，而且他/她可能即时成为Minderheit的粉丝。

家长：家长在点单时会最注重产品的营养，此时可着重让客人添加营养素如钙粉或维生素，只要熟读产品介绍，让家长信任Minderheit的产品能提供小孩所说的营养成份，基本上是照单全收的，但前题是要小孩喜欢吃，因此照顾好一个小孩，等如同时获得额外二至三份的生意，切记。

游客：这类客人应该是怀着轻松愉快的心情玩的，虽然不可能成为Minderheit的长期客人，但他们能加强Minderheit门店的企业形象，Minderheit一定是最Cool最时尚最受老外欢迎的酸奶店，这种形象一但成型，更会增加本地客人的认可，因此游客虽然对营业额不会有直接的帮助，但对整个企业形象有漠大的帮助。在面对老外(包括华侨)时，应以轻松愉快带幽默的态度介绍，让他们对Minderheit和上海留下美好的印象。

常驻外国人：通常这类客人都是离乡背井的在工作，大多会说一点中文，他们好不容易能找到像Minderheit这样有外国水平的店，让销售员有很好的机会。其实他们工作之馀其实也是颇寂寞的，加上外国人开朗随和的个性，他们需要朋友，所以应该以朋友的关系推荐产品，可以开开玩笑，问一下对方叫什麽名字，互相交流，一但获得认可，这类客人是最容易成为Minderheit的粉丝的。因为要知道外国客人的特性，既不在乎价格，又容易成为粉丝，同时还能增加Minderheit的形象，所以这类客人将会是Minderheit最喜欢的客人。

情侣：新情侣会比较在乎氛围的凝造，包括音乐、整洁、装修及用餐经验，其实对点单不是太在意，销售员在遇到新情侣时，应避免唠叨，尽量缩短点单时间，因此服务相对比较重要，可适当的请客人吃点新产品，让客人留下美好的印象；相对的老情侣就较实惠，只需介绍性价比较高的产品，产品的质量决定一切。

多问一句话，多赚一百万

高明的销售往往是不经意的，让客人没有压力的，但往往一句话就能对业绩有巨大的影响，比如说