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;研讨纲领;第一篇:开宗明义;一.营销是什么?;营销“定义”之一;二．“销售”是什么?;
“销售意义在于创造价值!“
“销售目标在于竞争胜利!
---李大志
;三.医药代表是什么?;医药代表是企业
最有价值人力资本!;
负责寻找、选择和确定目标客户。
依据企业总体销售策略，制订和实施所辖地域行动计划。
最少应完成既定区域销售目标和市场份额目标。
确保客户造访数量、质量和应有频率。
确保目标客户/区域销售额连续增加。
进行创造性销售活动，组织各种形式推广会/圆桌会。
执行市场深度分销策略，创造最大需求。
按要求及时提供全部汇报。
制订好造访日计划、周计划。
快速和恰当地处理突发事件。
建立目标客户挡案并及时更新。
目标客户销量周/月汇报必须完整、及时和准确。
负责所辖区域客户促销费用预算和管理，以最低成本产出最大销售。
及时从主管处获取和交流相关产品和政策信息。
负责向主管反馈目标市场改变及竞争产品信息，帮助主管制订区域促销计划；及时完成工作汇报及造访汇报
………………;四．“销售技巧”是什么?;“销售技巧是起源于销售实战成功经验科学总结并不停完善和发展社会心理学技术.”
销售技巧本质是成功习惯.;第二篇:剑指人心;医生为何会购置？(WHY?);医生怎样作出“购置”决议？(HOW?);影响医生购置决议六大秘密武器;面对面销售过程中，
医生心中在思索什么？;两种经典销售模式;产品导向：;客户导向：;销售模式演进路线;ValueToCompany(You)（对厂商价值）;第三篇:不二法门;;SKILLBUILDER
FORPREPARATION;访前准备好处;造访前行政准备;访前准备十全十美;SKILLBUILDER
FORWARM-UPANDPROBINGSTAGE;接触与探询过程;成功介绍关键原因;价值天平;优先次序;问题种类;实战应用–探询客户需求;SKILLBUILDER
FORPRESENTATIONSTAGE;展现（展示）产品过程;USP与“卖点”;利用“FABE”技巧引导用户;SKILLBUILDER
FORCLOSESTAGE;什么是成交及为何要成交;什么时候去争取成交;什么是购置信号;克服成交综合症;成交最基本三种方法;促成成交惯用１0种方法;假如你不能够立刻???交;SKILLBUILDER
HANDLINGOBJECTIONS;什么是异议;异议七种类型;异议产生原因;异议类型与处理异议标准;克服异议五步骤;异议处理常见6种方法;SKILLBUILDER
FORFOLLOW-UP;访后分析;第四篇:道法自然;世界上根本没有销售大师!
世界上有是:
敬业人
执著心;世界上根本不需要销售技巧!
世界需要是:
诚信人
善良心!
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