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中国茶叶十大商业模式

中国茶叶十大商业模式

?中国茶的战略困境是冰火两重天：一小部分中国茶的深度嗜好者，大部分现代人并没有将茶当做生活必需品，反而被咖啡、立顿茶这些非中国茶饮品替代了。中国茶企的核心战略是两化：规模化、消费品化。

????也就是说，必须由领先的茶企品牌率先崛起，才能逐步打破中国茶消费小众化的现状，重新让中国茶成为大众化、日常化的生活必需品。

????上述论点是对中国茶产业破局的战略结论，但还不是进行战略落地（即战术执行）设计的时候。中国茶的复杂性决定了，在总战略方向之后，要对茶叶的商业模式进行梳理，才能为中国茶的各路主体确定企业的“战略定位”提供坐标系。战略目标+商业模式+战略定位三点一线之后，才是针对性的茶叶营销模式设计。

????希望借本次对茶叶商业模式的完整梳理，让有志在中国茶产业掘金的各路主体，看到中国茶的丰饶性与纵深度，为茶品牌创新提供广阔天地，摆脱战略错误、营销低级、模式同质的中国茶产业“三宗病”。

????商业模式是企业获取收入及利润的方式，一片小茶叶可以变化出十种商业模式，每种商业模式都具备产生强大茶品牌的基础。

????强大品牌是什么概念？按目前茶产业总产值及TOP10茶企规模，以成为一个全国性的茶品牌来说，至少是年销售额10--30亿元，如果考虑未来3—5年茶消费的升级，20亿元是每种商业模式下茶品牌老大的目标。

????按照产业生态的理论，一个第一品牌20亿元的品类，将至少有2-3个3-10亿元之间的第二阵营品牌，以及众多1亿元以下的地方品牌——这是中国茶营销的专业研究及实践，可以为中国茶产业做出的最大贡献，超出了帮助单个茶品牌崛起的价值。

????本文所指的茶品牌，皆是以茶叶为基础，不包含以香精、添加剂调配的茶饮料。

经营没有成熟模式，圈钱、虚火的倾向比较严重，没有按照零售店的消费规律去设计运营模式，即使如八马这样有大广告轰炸的品牌，也可能后劲乏力。

????关键成功要素：选址标准、客户培育模式、生活圈（商圈）营销——让每家店都能赚钱，才是渠道品牌的根本，而不是明星代言与大广告。

????模式3：包装品牌

????释义：有原叶、原叶茶包、制品茶包三种形态，以KA、AB、CVS为渠道的超市包装茶品牌。

????目前水平：以立顿为代表的制品茶包一支独大，原叶袋泡茶包、原叶茶粉袋泡茶包技术上皆无瓶颈，却不被重视，原叶（散）包装茶也没有大品牌。一茶一座的袋泡茶、龙润的普洱Office?Tea袋泡茶、帝泊洱的普洱冲调粉，推广都不成功。

????目标顾客：大众化，尤其是办公用茶的理想形态。

????消费驱动力：口感诱人稳定、包装简洁个性、价位适中、潮流时尚。

????市场潜力：可以在立顿茶之上创造高一价位与品级的全国性乃至世界性中国茶品牌。

????关键成功要素：渠道、定价、品质、推广，要按照消费品的规律认真研究动销模式。

????模式4：茶馆品牌

????释义：星巴克式的茶馆品牌。

????目前水平：个体化、地方化、餐饮化、棋牌室化，主业错乱模糊。

????目标顾客：混乱。

????消费驱动力：非正餐的娱乐动机。

????市场潜力：传统茶馆模式除高端会所级或娱乐性品牌以外，都没有太大发展空间，也没有可复制的品牌模式。

????关键成功要素：投资人的经营兴趣。

????模式5：茶艺品牌

????释义：以教授、训练茶文化、茶艺为主的教育品牌。

????目前水平：茶道、茶艺作为琴棋书画之外的国学，是进行传统教育、个性教育的最好载体，少儿茶艺教育、专业茶艺师认证教育都在各地兴起。

????目标顾客：少儿、年轻人为主。

????消费驱动力：个性修养。

????市场潜力：中国茶艺将会是少儿培训教育产业的黑马，市场潜力巨大。

????关键成功要素：课程标准化、定价合理化、师资多元化。

????模式6：原液茶饮料品牌

????释义：茶叶原液萃取，不加任何香精、糖精的即饮产饮料。包装形态有PET瓶装，铝罐装、铁罐装等。

????目前水平：澜沧江、帝泊洱等都推出了普洱原液饮料，皆不成功。日本的原液茶饮料技术较先进。

????目标顾客：尴尬。产品定价较高，在饮料里是高价位产品。

????消费驱动力：原液无糖。但这个说辞驱动力不够。

????市场潜力：有成为创新茶品牌的机会。

????关键成功要素：解决消费者利益点与渠道动销模式，即必须研究清楚究竟什么人会喝，为什么会经常喝的战略问题。

????模式7：原液现泡品牌

????释义：在Nessprsso（咖啡机+咖啡原液）技术启发下衍生的原液茶现泡模式。

????目前水平：仅见乐泡（Lepod）一个品牌在做探路者。

????目标顾客：写字楼白领。

????消费驱动力：原液现泡、口味丰富、茶水温度配比科学、提供了办公茶的新选择。

????市场潜力：有成为创新茶品牌的机会。