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研精致思冬蕴春华

访研华自动化全球总经理吴明钦先生

发的经济危机着实给许多国际化程度很高的企业以巨大冲击，在这个“很冷的冬天”，全球工控自动化领域领导品牌研华采取了略，其中最重要的莫过于“以大中华为Homeland”的本土策略。如今，全球经济进入“后危机时代”，许多领域逐步回暖，尤其是再次充分彰显了这一策略的正确性。为深入了解研华自动化本土策略的深刻内涵及未来走向，借2009中国国际工业博览会之机，研华自动化全球总经理吴明钦先生。

下半年爆发的全球性经济危机使各国经济遭到严重冲击，但中国经济由于政府的大力救市、扩大内需保增长的方案落实，受损程因此本土策略在经济危机尚未彻底复苏的当前更为重要。

研华自动化全球总经理吴明钦先生

在几年前研华就提出“大中华本土深耕策略”，并一步步的落实。吴总解释之所以提出该项策略主要原因有三点：首先毋庸置疑的长；其次产业的深耕唯有在本土市场才能做深、做扎实；最后研华人才的培养和定位逐渐确立、定位于国内。

策略的指导下，研华在北京成立了自己的研发团队，而之前北京的团队只是协助台湾进行开发以及提供服务支持。吴总说：随着本

，以后北京将作为研华工业自动化决策中心，强化eAutomationComponent产品研发实力，并深化垂直市场的经营。

调：“研发团队与行业逐渐接轨将是本土市场一个重要策略。与此同时，我们的行销团队与行业大客户服务同步跟进，提高对本土

度。通过将产品和市场密切结合，把大中华地区作为深耕行业的一个重要平台。”

较早之前就提出了行业深耕的策略，而且产品在电力、交通等领域广泛应用，取得了优秀的业绩。但研华不满足于现状，2008年在新的突破。吴总介绍：以往研华的机械自动化是以台湾市场为主，主要应用在电子行业、半导体、LCD等领域，而去年研华与杭州

——研拓，主要致力于为机械设备厂商提供以PC-Based为基础的自动化解决方案，利用研华产品和行销的优势及拓峰丰富的机械导系统解决方案的提供。吴总认为这一合作模式本身就是创新，研华将继续不断探索。

源短缺、全球变暖等人类共同面临的生存挑战，如何保护绿色地球，利用有限的资源可持续发展，这些同样是企业不可避免的课题色自动化的倡导者，致力于研发和推动楼宇与节能技术的应用和产品升级。吴总说，今年，“研华智能楼宇与节能全球高峰论坛”分彰显了研华“深耕行业，跨界整合”的策略，该论坛以楼宇节能技术的产业应用为主轴展开，探讨技术发展趋势、发布成功案例研华通过北京的研发团队，将在已有软件上进行客制化，搭配研华专用控制器及嵌入式平台，使之转化成节能的专用软件，帮助客控制，更加有效地对能源进行利用，因此将在学校、连锁商店等方面被越来越广泛的应用。

期以来一直非常重视客户与合作伙伴能够共同永续经营。研华虽然提出本土策略，目前重点放在了国内市场开发，但同时其又是一际市场开拓方面一直不遗余力。吴总表示：“我们已经充分认识到本土策略和国际开拓二者不是相互矛盾的，而是相辅相成、密不策略是从本土市场开始，把行业做深做全之后，再向海外拓展，这样就更为容易。”

量的海外成功案例验证了吴总的话——研华在大力发展本土市场的同时，在海华的拓展以及合作布点并未停止。欧美市场一直是研在这样的基础之上才有机会踏入到海外的前沿行业，把市场做得更为宽广。吴总举例：在美国，研华联合一些提供整合解决方案的

、楼宇监控、车载等方面积极拓展卓有成效；在欧洲市场，研华的行销伙伴也在有针对性地努力开拓市场。

业自动化产品需要软硬件结合兼容的特性，客户的需求是系统化的，资源整合成为工业自动化领域各大企业追求的一个方向。研华向带动与自主研发的资源整合，走出了一条开放条件下的自主创新道路。吴总谦虚地表示：研华目前还不能称之为完整解决方案的案的范围太过于广泛，但实际上，在由产品供应商到解决方案供应商的整合方面，研华已经取得了丰硕成果。

一个企业来讲，由产品走到解决方案需要很长的路，，这个过程需要各环节合作伙伴的共同努力。吴总表示：研华由产品供应商到整合集成商这个过程中，将更多的是提供一些解决方案的产品和针对于某些行业的专用软件，而整合服务部分还是需要合作伙伴来会提供更多的产品之间的连接，客户在使用的时候将会更加的方便。

：“就目前来看，研华做太多适用于多种行业的产品尚有一定难度，因此结合我们的合作伙伴引进相关产品，以便更快的切入市场略。例如在工业通讯方面，研华在台湾组建一家公司，将在两年内就把产品逐渐做全。另外最近也在谈一些人机的软件合作，这些一起才会更快的完成并切入市场。中国的市场应该有很多这样的机会，另外很多本土的伙伴和供应商能够做这些跨界整合。我们相将会互利共赢，取得更好的发展。”

为工控自动化领导品牌，对行业的发展、市场的需求审时度势，适时调整市场策略，在