推销实务与技巧 课件 学习情境1、2 推销准备、 目标顾客查找.pptx

学习情境1推销准备

推销实务与技巧(第四版)

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学习情境·案例分析·任务训练

;;学习目标;培养学生爱岗敬业的精神和责任心。;;;任务1推销知识准备;许多人认为推销就是操纵和欺骗顾客，让顾客购买不需要的商品或服务。实际上，商品经济发展到今天，推销在经济活动中日益起着其他营销手段不可代替的作用。;;;;;;;;;;;;;;;一、推销方格;;;;;;;;;;（二）迪伯达模式的适用性;;;;;;;2、电话推销的特点

（1）优点

快速及时，节省时间；

降低费用增加收益；

提高效率，增加收益；

远距离接触，没有压迫感，易于沟通。

（2）缺点

缺乏信息的表达力

推销易被拒绝

;3、电话推销的准备工作

（1）提前做好工作计划

制定工作目标

制定工作计划

认清时间的价值

行动起来，不拖延

（2）熟知所销售产品的相关知识

产品的基本特征

品牌优势

优越的性价比

强化产品的特殊优势

完善售后服务

;3、电话推销的准备工作

（3）对顾客资料进行准确的细分

对所有的顾客进行筛选分析

分析顾客信息

关注排名靠前顾客

耐心培育潜在大顾客

（4）做好电话号码的分类

（5）打电话前准备一份备忘录

准备手稿需要注意：

注明推销目的

注明顾客基本信息及兴趣、喜好

记录自己不熟悉的产品信息

准备好向顾客提的问题

对于顾客的疑难问题做好充足的准备;4、电话沟通的技巧

和谐融洽

声音感染力

积极倾听

;5、电话推销流程

第一步：顾客身份确认

第二步：开场白

我是谁？我的公司叫什么？打电话的木目的？

第三步：分析需求

第四步：强调产品自身价值

第五步：礼貌结束访问

;;;;任务训练一认识推销

任务训练二认识推销要素

任务训练三领会推销方格

;任务2推销人员礼仪准备;很多推销大师认为，推销活动不仅是在推销商品，更是在推销自己。;;;任务训练一推销人员的形象准备

任务训练二自我推销

;任务3产品知识、销售工具准备;;;;任务训练设计一份产品说明书;;任务4制订推销计划

;;;;;;;;学习情境2目标顾客查找

推销实务与技巧(第四版)

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学习情境·案例分析·任务训练

;;学习目标;;;;任务5顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查;;;;;;;;;;;七、“猎犬法”

“猎犬法”是一种通过引荐来寻找顾客的方法。;;一、顾客资格审查的概念;;;;;;;;;;谢谢您的聆听