汽车营销市场调研与预测.ppt

汽车营销市场调研与预测;汽车市场营销面对的是不停变化和竞争的市场，为了汽车企业的发展，企业必须通过对市场的调研和预测，掌握市场的走势，并从中寻找营销机会，避开和减少风险；此外，通过对市场容量、货源总量、竞争程度的测算和预测，汽车企业可以提高营销计划的科学性，并且短期市场预测，也是汽车企业安排生产计划的根据。;汽车营销的关键技能:汽车市场客户需求调查技能；汽车市场和环境分析技能；汽车售前、售中、售后服务技能；汽车营销筹划和组织的技能等。详细的说有五个方面：

第一、要善于观测市场

第二、要确立客户利益至上

第三、要树立顾问形象

第四、理解沟通交流的技能

第五、要建立长期的客户关系;第一、要善于观测市场

汽车营销技能不也许通过遗传获得，必须通过后天的实践和训练得到。目前的汽车市场很大，但竞争也异常剧烈。“行商”时代已经到来，规定汽车销售员善于观测市场，在多种信息当中敏锐的发现汽车销售机会，并进行合理有序的开发；规定汽车销售员注意观测汽车行业的多种信息与动态，以便更好的与客户沟通交流，把握销售机会。;第二、要确立客户利益至上

汽车销售应当倡导“以客户为中心”的销售，时时到处注意重视客户的利益。在产品简介中通过利益的陈说和简介使客户明确购置汽车能带来所需要的利益。这是汽车销售员获得客户信任的有效措施。;第三、要树立顾问形象

顾问的作用在于提供有价值的参照信息和意见，汽车销售员为客户购车提供提议，必须对汽车的销售流程有充足的理解；必须全方位的理解准备销售的汽车知识；必须有比较广泛的有关知识；针对性的对顾客的需求提出客观的处理措施，

从而树立顾问形象。;第四、理解沟通交流的技能

汽车销售中的沟通目的在于传递汽车产品知识，倾听客户的需求，建立互相信任的良好的销售商和消费者之间的关系。汽车销售员在与顾客的沟通交流中必须真诚（真心、诚信）和实事求是（言而有据）；必须学会谦卑和赞扬他人；必须有决心和毅力。俗话说，“谦卑是销售的基石”，??决心是营销的行动保证”，“销售始于拒绝”。;第五、要建立长期的客户关系

首先要建立顾客档案，有效的维持长期的顾客关系（巩固忠诚的老顾客）；

另一方面，要会运用客户资源发现潜在顾客（挖掘和发现新顾客）；

此外通过好的人缘关系，建立销售网络。;

;第一节汽车营销市场调研

一、市场调研的概念和作用

1、汽车营销市场调研的概念

是指汽车企业对顾客及其购置力、购置对象、购置习惯、未来购置动向和同行业的状况等方面进行所有或局部的理解。

企业调研的重要任务P51;2、企业调研的重要任务

汽车企业市场调研的重要任务是弄清波及到企业生存与发展的市场运行特性、规律和动向，以及汽车产品在市场上的产、供、销状况及其有关的影响原因和影响程度。;3．汽车营销市场调研的作用

（1）掌握市场的供需状况

（2）有助于企业顺利进入市场

（3）提高企业的竞争能力

（4）提高经济效益

（5）提高科技和经营管理水平;4、市场营销调查的措施

市场营销调查的措施重要包括调查程序、调查表格、问卷的设计和实地调查获得信息资料的详细措施。（例抽样调查中的抽样措施、整顿分析资料措施、撰写调查汇报的措施）;二、汽车营销市场调研的内容P52

1、市场需求调研

一定期间内对某种车型的需求量、需求时间等

2、市场经营条件调研

资源状况、市场环境、技术发展状况、竞争对手

3、市场产品调研

产品状况、汽车销售、流通渠道、汽车市场竞争程度;1、确定调查目的;三、汽车市场调研环节

1、确定问题及调研目的P54

1）探索性调研；2）描述性调研3）因果性调研

2、制定调研计划

1）确定需要信息2）信息资料搜集3）递交调研计划

3、实行调研计划

1）培训人员执行调研计划，2）排除干扰整顿资料

4、解释并汇报调研成果

1）分析资料，回答问题，2）撰写调研汇报;四、市场调研的方式和措施P57

1、市场调研方式

（1）全面调研（2）重点调研

（3）经典调研（4）抽样调研

2、市场调研措施

（1）观测法）

（2）采访法

（3）实践调研法;第二节汽车营销市场的预测;二、市场预测的分类

1、按市场预测的规模分类：