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《销售管理》课程教学大纲

开课单位：市场营销教研室

课程负责人：翟静

适用于本科市场营销专业

教学时数：48学时

一，课程概况

《销售管理》课程是市场营销专业的一门专业必修课。本课程的任务是：通过教学，使学生理解和掌握销售管理的基本理论，比较系统地掌握从事销售活动的基本方法和技巧，从而为进一步学习后续《销售渠道设计》，《推销理论与实务》等专业课程打下必要的基础，另一方面也为今后从事相关实际工作提供一定的指导。

本课程的前导课程为《经济学》，《管理学》，《财务管理》，《市场营销学》，《市场调查与预测》等。

本课程的后续课程为《销售渠道设计》，《推销理论与实务》。

二，教学基本要求

《销售管理》教学中要系统地阐明销售管理的基础理论及基本方法，同时联系实际案例，加深学生对有关理论的理解，提高应用能力。

由于《销售管理》融合了《经济学》，《管理学》，《财务管理》，《市场营销学》，《市场调查与预测》等多门课程的理论和实践知识，教学过程中要注意对基本理论，基本概念的讲解，以及与其他相关课程知识点的融合，而且同时要注意加强学生对基本技能的传授，使学生在熟悉销售管理基本理论的基础上，能熟练掌握销售管理实施的具体方法，增强学生综合处理问题的能力，提高就业竞争力。

三，教学内容及要求

1.概述

教学内容：销售的性质与作用，包括：销售的基本含义，销售在企业中的作用，销售观念的发展；销售管理的基本原理，包括：销售管理的含义，销售管理的内容，销售管理的程序；销售管理与营销管理，包括：营销战略与销售战略，销售管理与营销管理的关系；从销售员向销售经理的转变，包括：销售经理的职责，如何转变为销售经理。

基本要求：通过本章的学习，了解销售的性质与作用，理解销售管理的含义，掌握销售管理的内容，了解销售管理与营销管理的区别，适应销售员向销售经理的转变。

重点：销售管理的含义和基本原理。

难点：销售管理的基本原理。

2.销售计划管理

教学内容：销售目标管理，包括：销售目标的内容，销售目标制定的程序，销售目标值的确定方法；销售预测，包括：销售预测概述，销售预测应考虑的因素，销售预测的精度问题，销售预测的程序，销售预测的方法；销售配额与预算，包括：销售配额的作用及程序，销售配额的类型与分配方法，销售预算管理。

基本要求：通过本章的学习，了解销售目标管理的内容，理解销售预算管理，掌握销售预测的程序，销售预测的方法，销售配额与预算。

重点：销售目标管理的内容，销售预测的方法，销售配额与预算。

难点：销售目标管理的内容，销售配额与预算。

3.销售组织

教学内容：销售组织的基本原理，包括：销售组织的基本含义，影响销售组织设置的因素，建立销售组织的步骤；销售组织的类型；销售组织的改进与团队建设：销售组织的变化，销售组织的改进，销售团队建设。

基本要求：了解销售组织的基本原理，理解团队建设，掌握销售组织的类型，销售组织的改进。

重点：建立销售组织的步骤，销售组织的改进。

难点：影响销售组织设置的因素，销售组织的改进与团队建设。

4.销售区域管理

教学内容：销售区域管理的步骤，包括：销售区域的含义，销售区域的作用，销售区域管理的步骤；销售区域的设计，包括：销售区域设计的基本原则，销售区域设计的步骤；销售区域战略管理：正确认识和划分销售区域，确定目标销售区域，目标销售区域开拓战略，区域市场的维护与巩固；销售辖区的时间管理：销售辖区时间分配的影响因素，销售辖区时间管理模式，时间管理方法。

基本要求：了解销售区域的时间管理，理解销售区域管理的步骤，掌握销售区域的设计，销售区域战略管理。

重点：销售区域的设计步骤，销售区域战略管理。

难点：销售区域的设计步骤和原则，销售区域战略管理。

5.销售人员的招聘与选拔

教学内容：合格销售人员的重要性及条件；销售人员招聘计划的制订，包括：确定销售人员需求数量，确定招聘人员的标准；销售人员的招聘途径与录用过程。

基本要求：了解合格销售人员的条件，掌握销售人员招聘计划的制订，销售人员的招聘途径与录用过程。

重点：销售人员招聘计划的制订，销售人员的招聘途径与录用过程。

难点：销售人员招聘计划的制订。

6.销售人员的培训

教学内容：销售培训的内容，包括：销售培训的作用，原则，内容；销售培训的程序与方法；培训教员的选择；销售培训效果分析。

基本要求：了解销售培训的内容，理解销售培训效果分析，掌握销售培训的程序与方法。

重点：销售培训的原则，销售培训的方法，销售培训效果评估。

难点：销售培训效果评估，培训教员的选择。

7.销售人员的报酬

教学内容：销售报酬的作用与类型；销售报酬模式的选择，包括：销售报酬制度建立的原则，销售报酬制度建立的