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影响消费者购买行为的因素第六组：秦雪峰徐静陈喆付和玲

影响消费者购买行为的因素：u文化因素u社会因素u个人因素u心理因素

u小米手机，异军突起小米手机研发的一款高性能发烧级智能手机，手机2011年8月发布，主要针对手机发烧友，采用线上销售这一模式，小米手机在2012年1月第二轮销售时遭受疯抢，10万台手机4小时卖光。从时间上看来，小米手机是一个很新的产品，2011年8月发布，至今还不到一年，但是她的销售业绩却是令人咂舌不已。u其原因是什么呢？

分析：中国人的爱国情怀。自中国加入WTO以来，中国消费者受西方消费理念的影响不在话下，甚至有消费者开始崇洋媚外。但是绝大部分消费者还是有很深的爱国情结的。他们支持国货，在购买产品时会优先考虑国货。中国亚文化的体现。手机发烧友们因为对于手机有相同的爱好、需求组合在一起，形成自己的手机亚文化，会捧红、支持并实际购买他们共同认可的好手机。这就是消费者购买行为背后亚文化影响的现象。消费者的购买行为是与消费者身处的文化氛围分不开的，网购背后的文化因素影响力有待继续研究。

案例二u“查理”香水的销售上世纪70年代初，西方女士们刻意追求和表现自己独特的个性，法国露华浓化妆品香水公司率先推出一种“查理”香水，并在情感上宣扬其“个性化”，并标榜为世界上第一种“社会方式”型香水，其护肤功能根本不提。”查理“香水香味优雅独特，包装装潢别致。女士们为体现自己的个性争相抢购，供不应求。该品牌香水持续促销直到70年代末，创造了同种品牌香水促销的时间记录。因为70年代末，女士们的情感变化又从独立感转移到女性化

露华浓香水公司又研制生产出“琼”香水，尽力突出其“女性化”特点，再次受到女士们的亲睐。露华浓香水公司跟着女士们的感觉走，紧紧抓住女士们情感变化的需求，连续不断地推出新品牌香水，始终执着西方社会香水生产销售的牛耳，获利巨丰。该公司已成为不仅是法国，也是世界有名的大型化妆品生产企业。u请分析法国露华浓化妆品香水公司在销售“查理”香水的过程中利用哪些影响女性购买的因素。

分析：利用了个性这一情感变化因素。个性是指一个人的心理特征。一个人的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。上个世纪70年代初，西方女士们刻意追求和表现自己独特的个性，法国露华浓化妆品香水公司率先推出一种“查理”香水，并在情感上宣扬其“个性化”，正好迎合了西方女士的心理特征，因而刺激了其消费需求；之后推出的琼特香水，也是因为适应了女士情感向女性化转变的特点而受到青睐。

案例三:“万宝路”的成功之路万宝路诞生于1942年。当时，莫里斯公司，推出了以妇女为主要形象的万宝龙香烟，但是吸烟妇女很少垂青万宝路，经营陷于困境。后来美国著名的广告商李奥.贝纳建议：让我们忘掉这个带胭脂粉的香烟，创造出一个具有男子汉弃牌的香烟来。于是，付诸行动，首先改变其全新外观；选用牛仔充当万宝路的主角：一个目光深沉、皮肤粗糙，浑身散发着粗犷、豪气的英雄男子汉，在广告中袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指总是夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。这种洗尽女人胭脂味的广告，带来了巨大的财富。现在万宝路每年在世界上销售香烟3000亿支，世界上每抽掉四支烟，其中就有一支是万宝路。

分析：万宝路为什么会变得如此受人青睐？u开拓市场，必须研究消费者心理，重视产品美化。u开拓市场，要有顽强执着的精神，知难而进。u开拓市场要善于出奇制胜。

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谢谢观赏2014、04、29