影响消费者购买的行为因素课件.pptVIP

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影响消费者购买行为的因素第六组:秦雪峰徐静陈喆付和玲

影响消费者购买行为的因素:u文化因素u社会因素u个人因素u心理因素

u小米手机,异军突起小米手机研发的一款高性能发烧级智能手机,手机2011年8月发布,主要针对手机发烧友,采用线上销售这一模式,小米手机在2012年1月第二轮销售时遭受疯抢,10万台手机4小时卖光。从时间上看来,小米手机是一个很新的产品,2011年8月发布,至今还不到一年,但是她的销售业绩却是令人咂舌不已。u其原因是什么呢?

分析:中国人的爱国情怀。自中国加入WTO以来,中国消费者受西方消费理念的影响不在话下,甚至有消费者开始崇洋媚外。但是绝大部分消费者还是有很深的爱国情结的。他们支持国货,在购买产品时会优先考虑国货。中国亚文化的体现。手机发烧友们因为对于手机有相同的爱好、需求组合在一起,形成自己的手机亚文化,会捧红、支持并实际购买他们共同认可的好手机。这就是消费者购买行为背后亚文化影响的现象。消费者的购买行为是与消费者身处的文化氛围分不开的,网购背后的文化因素影响力有待继续研究。

案例二u“查理”香水的销售上世纪70年代初,西方女士们刻意追求和表现自己独特的个性,法国露华浓化妆品香水公司率先推出一种“查理”香水,并在情感上宣扬其“个性化”,并标榜为世界上第一种“社会方式”型香水,其护肤功能根本不提。”查理“香水香味优雅独特,包装装潢别致。女士们为体现自己的个性争相抢购,供不应求。该品牌香水持续促销直到70年代末,创造了同种品牌香水促销的时间记录。因为70年代末,女士们的情感变化又从独立感转移到女性化

露华浓香水公司又研制生产出“琼”香水,尽力突出其“女性化”特点,再次受到女士们的亲睐。露华浓香水公司跟着女士们的感觉走,紧紧抓住女士们情感变化的需求,连续不断地推出新品牌香水,始终执着西方社会香水生产销售的牛耳,获利巨丰。该公司已成为不仅是法国,也是世界有名的大型化妆品生产企业。u请分析法国露华浓化妆品香水公司在销售“查理”香水的过程中利用哪些影响女性购买的因素。

分析:利用了个性这一情感变化因素。个性是指一个人的心理特征。一个人的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。上个世纪70年代初,西方女士们刻意追求和表现自己独特的个性,法国露华浓化妆品香水公司率先推出一种“查理”香水,并在情感上宣扬其“个性化”,正好迎合了西方女士的心理特征,因而刺激了其消费需求;之后推出的琼特香水,也是因为适应了女士情感向女性化转变的特点而受到青睐。

案例三:“万宝路”的成功之路万宝路诞生于1942年。当时,莫里斯公司,推出了以妇女为主要形象的万宝龙香烟,但是吸烟妇女很少垂青万宝路,经营陷于困境。后来美国著名的广告商李奥.贝纳建议:让我们忘掉这个带胭脂粉的香烟,创造出一个具有男子汉弃牌的香烟来。于是,付诸行动,首先改变其全新外观;选用牛仔充当万宝路的主角:一个目光深沉、皮肤粗糙,浑身散发着粗犷、豪气的英雄男子汉,在广告中袖管高高卷起,露出多毛的手臂,手指总是夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。这种洗尽女人胭脂味的广告,带来了巨大的财富。现在万宝路每年在世界上销售香烟3000亿支,世界上每抽掉四支烟,其中就有一支是万宝路。

分析:万宝路为什么会变得如此受人青睐?u开拓市场,必须研究消费者心理,重视产品美化。u开拓市场,要有顽强执着的精神,知难而进。u开拓市场要善于出奇制胜。

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谢谢观赏2014、04、29

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