2024中级经济师工商三色笔记-第4章 分销渠道管理 .pdf

第四章分销渠道管理

高频考点：服务产品分销渠道的构建

服务产品的特征及分类

（1）服务产品特征

无形性不可分离性差异性

所有权的不可

何存磁

服性

（2）服务产品分类

服务特征服务对象：〃人〃服务对象：“物”

针对人身体的服务（人体处理）：人必须在现

服务的行为场，无法远程实现。针对物体的服务（物体处理）：服务过程中对

和结果有形实例：航空、理发、客运、外科手术、美容象必须在场，顾客本人不必在场。

、健身、餐饮。实例：货运、维修、零售、加油、保管。

针对思想意的服务（脑刺激处理）：服务过针对无形资产的服务（信息处理）：不一定要

服务的行为程中顾客意必须在场，现场或远程均可。求顾客直接参与，现场或异地均可。

和结果无形实例：娱乐、艺术、广播、电视、广告、咨实例：会计、银行、法律服务、程序编写、

询、教育、宗教、心理治疗、音乐会。数据传输、科学研究、证券投资。

高频高频考点：渠道权力管理

（1）渠道权力来源的类型

奖励权强迫权法定权认同权专长权信息权

1）奖励权:渠道成员（影响者）承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员（受影响者）给予奖

励。也称承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。

鸿迫^渠道中的影响者对受影响者施加惩罚的能力。它源于如果受影响者没有遵从影响

者的意愿，受影响者对所要承受的来自影响者的惩罚的预测。

【注意】赏罚分明是对奖励权和强迫权的综合运用。

处基定垣受影响者认到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直

分销体系形成的明确的权力。

4）认同权：也称参照权,是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方

有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。认同权容易产生于渠道成员认为自己与其他

成员处于同一阵营时。例如：一些流通企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉

的目的。在这种渠道关系中，被选择的制造商就具备了认同

权。

5）专长权:受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知或有用的专长。

例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。

6）信息权：渠道成员提供某类信息的能力。

【注意信息权与专长权的对比】

1

相似点：在提供后都不能再收回。

区别：专长权是长期经验积累或专业训练的结果，信息权是由于某渠道成员容易接触到某类

信息而对某事物了解更多知。

例如：零售商由于更方便地接触消费者而具有的有关消费者的信息权。

(2)渠道权力来源的区分

1)强制性权力和非强制性权力

强制性权力：强迫权。

非强制性权力：剩余的其他权力归为非强制性权力一组。

例如：某零售商威胁放弃厂商某商品的销售时，它对厂商使用了强迫权；某零售商承诺增加

厂商某商品的销售量时，它使用的是非强制性权力。

2)中介性权力和非中介性权力

中介性权力：当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标

对象承认它的权力。包括：奖励权、强迫权和法律法定权。

非中介性权力：没有目标对象的觉察就不存在的权力。包括：专长权、信息权、认同权和传

统法定权。

高频考点：渠道冲突管理

渠道冲突的分类

(1)按照渠道成员的层级关系类型划分

①水平冲突：同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。

②垂直冲突：同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。

③多渠道冲突：当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时,发

生在这些渠道之间的冲突。

(2)根据利益冲突与对抗性行为的关系划分

①冲冬—同时存在对抗性行为和利益冲突的情况

②潜伏性冲突：存在冲突的利益,但不存在对抗性行为

③虚假冲突：发生在不存在利益冲突,但是双方有对抗性行为的情况下