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销售技巧类课程之4.2—店面五步成交法
课程简介课程对象:营销领域全员课程目的:通过简单、易学的五步成交法及客户异议处理技巧,深度解析销售现场预定阶段初次进店客户的心理状态,提高终端全体员工的销售技战术,帮助学员快速落单,一锤定音、一剑封喉。学员要求:拥有3个月以上终端销售经验的人员培训讲师:课程顾问:课件编制:
课前思考你能否做到“30秒打动客户,建立良好的第一印象”?你能否准确抓住客户需求,快速了解客户想要什么?你能否让自己的自信从骨子里透出来,感染你的客户于无形之中?你能否像乔·吉拉德卖汽车一样,你的销售也如行云流水,水到渠成?
目录五步成交核心内容一二未成交客户异议处理
第一章五步成交核心内容
概述针对定制化产品的销售特殊性,结合客户心理,共分出5大步骤实现成交。客户导购1观望2接触1迎宾接待2探询需求3利好传递4核算报价5主动成交交易过程3求证4分析询价5比较决策销售过程就是了解需求、满足需求、提升需求的过程
第一步迎宾接待客户观望阶段——迎宾接待u面带微笑u站姿挺立u迎宾语
第一步迎宾接待销售人员“做什么”客户观望阶段在“看什么”看形象:品牌定位相符的终端形象如外立面、装修等迎宾:店面保持两位导购门口迎宾;规范着装、标准站姿、面带微笑。看氛围:营造恰当的销售氛围如店面包装、音乐、布局问候:热情相迎,点头微笑;规范用语:“您好!欢迎光临志邦厨柜。”看产品:呈现样品最具说服力的卖点如设计、款式、品质、功能看人员:与品牌定位相符的仪容仪表统一、大方、得体识别:初次/二次进店意向客户/已订客户看价格:是否符合自身预算定位
第一步迎宾接待?及时迎接:尊重客户,不要等待客户看样品才上前2项注意?阐明利益:开场要能阐明利益点,吸引客户听下去?仪态:良好仪态、微笑迎接、礼貌问候3项要领?安全距离:保持距离,不给客户造成压抑感?PMP法则:巧用赞美,拉近距离,创造愉悦沟通氛围
第一步迎宾接待最怕遇到o(╯□╰)o
第一步迎宾接待--终端实战情景情景1客户漫不经心:我随便看看。实战分析:1、辨别原因:客户的口头禅/客户未看到合适的产品;2、细心观察、选择接近客户的最佳时机;3、创造接近客户的机会,积极引导客户,变被动为主动;示范案例:客户:“我随便看看。”导购:“好的,您先看看,我就在附近,有需要您随时叫我。”装作要走的样子,然后突然回头说:“对了,先生这边两款是我们的畅销款,您可以好好看看。”(给客户指出重点考察对象,做第一次推介)走开后,她一边假装忙自己的事,一边留意客户举动(选择接近客户的最佳时机)客户没有相应举动,她在两分钟内递上一杯水,并借机说:“先生,天气很热,您喝杯水消暑,您是哪个小区的,我们这有不少附近小区的实景图片,待会可以给您看下。您看这套产品您感觉怎么样,它是我们店的主打产品···”(创造接近客户的机会,积极引导客户)
第一步迎宾接待--终端实战情景情景2直接问价格:这款多少钱?实战分析:厨柜是定制化产品,价格是客户很容易关注的话题,巧妙应对示范案例:导购:“您好,欢迎光临****。”客户:“哦,这套不错,多少钱啊。”导购1:“先生,影响价格的因素有很多,比如您的**米数、材质、风格、设计等,你是打算做什么风格、户型可以告诉我,我给您预算下。”或导购2:“先生,我们这边刚好在做活动,全国1000多家专卖店同步在做,价格非常优惠,您可以先看下喜欢哪一款风格的,待会我针对您家的户型给你算个报价。”(巧妙回答客户问话,同时做话题引导,掌握主动权)
第一步迎宾接待--终端实战情景情景3你们的样品怎么这么少?实战分析:1、学会尊重和认同客户2、化被动为主动,强调“样样精品”3、擅于利用店面销售道具进行引导销售示范案例:导购:真是抱歉,女士。由于店面空间有限,我们的确出样不多。(表达尊重和认同)但是您可以详细看下,我们这几款产品都是目前公司的经典样品,销量非常好。(转化不利)而且这里的样品涵盖了几乎全部装修风格,对了,您家是做什么风格?(创造销售机会)
第一步迎宾接待--终端实战情景情景4客户要求直接算价格,不需要产品讲解,算完就走。实战分析:1、分析客户特征:比较型客户,可能在竞品已算过报价2、创造机会(如在核价过程中)讲解产品、做差异化对比3、互留联系方式,重点跟进示范案例:客户:“你帮我算下这套烤漆的价格,我赶时间。”客户指着香奈儿。导购:“哦,女士,您真有眼光,这套是我们公司的明星产品···”(第一次创造机会讲解产品)客户打断导购的话,“我就算下价格,我赶时间呢”。导购:“那好,女士,您稍等,我拿下笔纸。”迅速拿来,导购注意到客户手里的竞品单页,女士,您是不是刚也在**算过呀,您选得都是大品牌呢。”(争取客户好感)您在他家算的也是类似这款的吧,不过我们这款出样是***的,您在他家看的样柜是*
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