店面五步成交法课件.pptVIP

销售技巧类课程之4.2—店面五步成交法

课程简介课程对象：营销领域全员课程目的：通过简单、易学的五步成交法及客户异议处理技巧，深度解析销售现场预定阶段初次进店客户的心理状态，提高终端全体员工的销售技战术，帮助学员快速落单，一锤定音、一剑封喉。学员要求：拥有3个月以上终端销售经验的人员培训讲师：课程顾问：课件编制：

课前思考你能否做到“30秒打动客户，建立良好的第一印象”？你能否准确抓住客户需求，快速了解客户想要什么？你能否让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？你能否像乔·吉拉德卖汽车一样，你的销售也如行云流水，水到渠成？

目录五步成交核心内容一二未成交客户异议处理

第一章五步成交核心内容

概述针对定制化产品的销售特殊性，结合客户心理，共分出5大步骤实现成交。客户导购1观望2接触1迎宾接待2探询需求3利好传递4核算报价5主动成交交易过程3求证4分析询价5比较决策销售过程就是了解需求、满足需求、提升需求的过程

第一步迎宾接待客户观望阶段——迎宾接待u面带微笑u站姿挺立u迎宾语

第一步迎宾接待销售人员“做什么”客户观望阶段在“看什么”看形象：品牌定位相符的终端形象如外立面、装修等迎宾：店面保持两位导购门口迎宾；规范着装、标准站姿、面带微笑。看氛围：营造恰当的销售氛围如店面包装、音乐、布局问候：热情相迎，点头微笑；规范用语：“您好！欢迎光临志邦厨柜。”看产品：呈现样品最具说服力的卖点如设计、款式、品质、功能看人员：与品牌定位相符的仪容仪表统一、大方、得体识别：初次/二次进店意向客户/已订客户看价格：是否符合自身预算定位

第一步迎宾接待?及时迎接：尊重客户，不要等待客户看样品才上前2项注意?阐明利益：开场要能阐明利益点，吸引客户听下去?仪态：良好仪态、微笑迎接、礼貌问候3项要领?安全距离：保持距离，不给客户造成压抑感?PMP法则：巧用赞美，拉近距离，创造愉悦沟通氛围

第一步迎宾接待最怕遇到o(╯□╰)o

第一步迎宾接待--终端实战情景情景1客户漫不经心：我随便看看。实战分析：1、辨别原因：客户的口头禅/客户未看到合适的产品；2、细心观察、选择接近客户的最佳时机；3、创造接近客户的机会，积极引导客户，变被动为主动；示范案例：客户：“我随便看看。”导购：“好的，您先看看，我就在附近，有需要您随时叫我。”装作要走的样子，然后突然回头说：“对了，先生这边两款是我们的畅销款，您可以好好看看。”（给客户指出重点考察对象，做第一次推介）走开后，她一边假装忙自己的事，一边留意客户举动（选择接近客户的最佳时机）客户没有相应举动，她在两分钟内递上一杯水，并借机说：“先生，天气很热，您喝杯水消暑，您是哪个小区的，我们这有不少附近小区的实景图片，待会可以给您看下。您看这套产品您感觉怎么样，它是我们店的主打产品···”（创造接近客户的机会，积极引导客户）

第一步迎宾接待--终端实战情景情景2直接问价格：这款多少钱？实战分析：厨柜是定制化产品，价格是客户很容易关注的话题，巧妙应对示范案例：导购：“您好，欢迎光临****。”客户：“哦，这套不错，多少钱啊。”导购1：“先生，影响价格的因素有很多，比如您的**米数、材质、风格、设计等，你是打算做什么风格、户型可以告诉我，我给您预算下。”或导购2：“先生，我们这边刚好在做活动，全国1000多家专卖店同步在做，价格非常优惠，您可以先看下喜欢哪一款风格的，待会我针对您家的户型给你算个报价。”（巧妙回答客户问话，同时做话题引导，掌握主动权）

第一步迎宾接待--终端实战情景情景3你们的样品怎么这么少？实战分析：1、学会尊重和认同客户2、化被动为主动，强调“样样精品”3、擅于利用店面销售道具进行引导销售示范案例：导购：真是抱歉，女士。由于店面空间有限，我们的确出样不多。（表达尊重和认同）但是您可以详细看下，我们这几款产品都是目前公司的经典样品，销量非常好。（转化不利）而且这里的样品涵盖了几乎全部装修风格，对了，您家是做什么风格？（创造销售机会）

第一步迎宾接待--终端实战情景情景4客户要求直接算价格，不需要产品讲解，算完就走。实战分析：1、分析客户特征：比较型客户，可能在竞品已算过报价2、创造机会（如在核价过程中）讲解产品、做差异化对比3、互留联系方式，重点跟进示范案例：客户：“你帮我算下这套烤漆的价格，我赶时间。”客户指着香奈儿。导购：“哦，女士，您真有眼光，这套是我们公司的明星产品···”（第一次创造机会讲解产品）客户打断导购的话，“我就算下价格，我赶时间呢”。导购：“那好，女士，您稍等，我拿下笔纸。”迅速拿来，导购注意到客户手里的竞品单页，女士，您是不是刚也在**算过呀，您选得都是大品牌呢。”（争取客户好感）您在他家算的也是类似这款的吧，不过我们这款出样是***的，您在他家看的样柜是*