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从产品及运营角度，浅析白酒江小白的成功之道

在茅台、五粮液等巨头的众压之下，江小白凭什么还能够再次突围，文本将从定

位、品牌、销售三方面浅谈江小白的成功战略。

去重庆一定要干什么？吃火锅？相信现在去重庆，你一定还会冲着火锅店老板

说：“老板，再来一瓶江小白，要青春版的！”

我是江小白，生活很简单

江小白是重庆江记酒庄生产的一种轻口味高粱白酒，以红皮糯高粱为单一原料

酿造而成。目标用户定位于新青年群体，在一部分人感叹“年轻人不懂白酒文化”

时，江小白则认为是“白酒不懂年轻人”。它抛弃了传统白酒高档的包装，倡导

简单纯粹，以印在瓶身的走心文案与消费者互动，在竞争惨烈的白酒市场硬生生

杀出了一条血路。

2022年成立于重庆，2022年3月推出第一款高粱白酒“我是江小白”，在最

难混的白酒行业，江小白做到了年销售额3亿、每年100%逆势增长、京东官方

旗舰店两周销售1000万。这是江小白用了5年取得的成绩，一份意想不到的成

绩。

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试想一下，如果一个投资人给你5000万的资金，让你在白酒行业创业，你会

怎么想？

大家怎么想的我不知道，我一定会想：这投资人有病吧，这怎么可能成功。在

一个如此成熟的白酒行业，别说5000万，5个亿也很难成功呀！

但是江小白做到了，仅仅用了5年，竟然在茅台、五粮液等巨头的眼皮子底下

创造出来了江小白。都说传统行业没机会了，那江小白是如何成功的？文本将从

定位、品牌、销售三方面浅谈江小白的成功战略。

1.定位而生，为消费场景提供解决方案

江小白获得成功的第一大战略非“定位”莫属，在聊定位之前，我们先来聊聊

STP理论。STP指市场细分、目标市场选择、定位，学过营销的人对STP应该非

常了解。课堂上的老师一定向我们反复提及这个概念，因为它实在是太重要了。

创业之前，一定要将这三个问题想明白想透彻。

美国营销学家菲利浦·科特勒提出的STP战略

市场是一个由很多消费者和供应者组成的集合，任何一个企业都无法满足所有

需求，所以我们需要进行市场细分，然后选择一个目标市场切入。

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什么是定位？定位是营销战略家杰克·特劳特老爷子的成名作，也是本人非常

认同的一个观点。它改变了人类“满足需求”的旧有营销认知，认为“满足需求”

是无法赢得顾客的，尤其在生产力无比发达的今天，每一个领域都有很多供应者，

如果我们仍然痴迷于满足需求，那一定会失败。相反，我们需要赢得用户心智，

今天的企业竞争就是赢得用户心智之战。那么江小白是如何赢得这场战争的呢？

再分析江小白的定位战略之前，我们先问问自己：如果是我们，在白酒行业，

会如何定位？我猜可能很多人都会这么想，白酒是餐桌上给人喝的，分为酱香、

清香、浓香、米香、凤香、兼香、其它香型（生物狗对酒还是比较了解的），定

位于这几种香型之一，生产出产品以满足用户需求。

可江小白不是这么想的，它从场景出发，定位于为特定的消费场景提供解决方

案。我们喝酒的动机是什么？商务应酬、联络感情、释放情绪，其实都是一个

个活生生的场景，产品应该是为特定的场景提供解决方案。仔细分析，我们可以

发现江小白的定位就是以下三种消费场景：

小聚会，三五同事之间、朋友之间、同学之间的非商务应酬；

小时刻，表白成功、拿到满意的offer、被领导表扬、辞职换工作了这些生活的

小时刻；

小心情，想起高中坐在前排的她、想起大学的篮球和兄弟们、想起第一次走出校

园的恐慌这些特殊的小心情。

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小聚会、小时刻、小心情，这就是江小白的产品定位，为这样三种消费场景提

供了多系列的产品。它提倡年轻人直面情绪，不回避，不惧怕，做自己。这种定

位战略，帮助江小白在竞争惨烈、巨头垄断的白酒行业开辟了一片新蓝海，是其

取得成功的重要战略之一。

2.品牌人格化，用户情感寄托

在有了明确的定位和物化的产品后要做什么？是销售吗？不，是做品牌！品牌

人格化是江小白俘获广大80、90后的另一重要战略。

在介绍品牌之前，我们先问自己一个问题：什么是品牌？下面这两段对话，我

想每个人都耳熟能详。

01老板有什么啤酒？

有哈啤、燕京、青岛。

那就来燕京吧。

02老板，有雪花勇闯天涯吗，多少钱一瓶？

有，4块